参入企業が増えた現在、通販で成功するには、マーケティング活動が欠かせません。そこで、この記事では、通販マーケティングの基本的な考え方や主な施策、成功のポイントなどを解説します。

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通販マーケティングとは

通販マーケティングとは、店舗ではなく、通信販売、つまり、商品カタログやWEBページなどを通じて商品やサービスを売るためのマーケティングです。テレビの通販番組、ECサイト（ネットショップ）も通販マーケティングの一つです。

通販マーケティングで押さえておきたいビジネスモデル

どのような方法で通販をするかによって、マーケティングの方法や難易度は変わってきます。ここでは、代表的な     通販のビジネスモデルとして、ECモールとD2C、サブスクリプションの3つに分けて解説します。

ECモール（電子商取引モール）

ECモールは、多数の小売業者が1つのプラットフォームに集まり、その中で通信販売を行うECの一形態です。代表的なECモールにはAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングがあります。

小売業者は、独自のECサイトや決算の仕組みを用意する必要がないため、ECを始めるにあたって、初期コストを抑えることができます。一方、消費者にとっては、一度登録を済ませれば、多種多様な商品を簡単に購入できるのがECモールのメリットす。

D2C（Direct-to-Consumer）

D2Cとは、製造業者が自社の製品を直接顧客に販売するビジネスモデルで、アパレルや化粧品の業界を中心に近年広まっています。中間業者を介さないため、製造業者が商品の品質や価格をコントロールしやすいのがメリットです。

D2Cでは、製造業者がECを立ち上げ、そこで通販マーケティングを行って販売するケースがほとんどです。

サブスクリプション（定期購入）

サブスクリプションは、顧客が定期的に料金を支払い、特定の商品やサービスを受け取るビジネスモデルです。顧客にとっては、都度購入の手続きをする必要がなく、業者にとっては、収益が安定しやすいというメリットがあります。例えば、Netflixは、動画のサブスクリプションサービスで、ユーザーは一定額の料金を支払うことで映像作品を好きなだけ視聴することができます。

通販マーケティング施策

通販において、主なマーケティング施策は次の6つです。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを使って販売促進などを行うマーケティング施策です。単に商品の宣伝をするだけでなく、SNSユーザーに好かれる投稿をしたり、コメント機能を使ってコミュニケーションを取ったりすることで、購入へとつなげていきます。

WEB広告

WEB広告は、インターネット上に展開される広告全般で、検索結果に表示されるリスティング広告、各サイトの広告枠に表示されるディスプレイ広告を始め、SNS広告、動画広告、タイアップ記事広告、アフィリエイト広告などがあります。通販マーケティングの場合、その商品のターゲットとなる人がよく使ったり見たりしているところを見極め、そこに出稿するのが基本の戦略となります。

SEO

SEOは、Google検索などの検索エンジンで上位に表示されるようにWEBページを最適化する取り組みのことです。通販マーケティングでは、商品名や商品カテゴリー名で検索したときに検索上位になるよう、SEO対策を取ることが多いです。これにより、見込み顧客がサイトを訪れ、購入につなげることができます。

メールマーケティング

メールマーケティングは、顧客のメールアドレスを収集し、ニュースやプロモーション情報をメールで送るマーケティング施策です。全てのメールアドレスに同じ内容のメールを送るだけでなく、特定の商品を買ったり見たりしている人に絞って、類似の商品をメールでおすすめするという手法もよく行われます。

マスマーケティング

マスマーケティングとは、テレビやラジオ、新聞・雑誌などのマスメディアを使ったマーケティングです。テレビの通販番組や雑誌広告などがその代表例です。インターネットの台頭により、かつてほどの影響力はなくなったと言われることも多いマスメディアですが、マスマーケティングでは、幅広い層に訴求することができます。他のマーケティング施策よりもクリエイティブの制作費用が高額といわれていますが、メディア費用と呼ばれる広告費は、出稿する波種（地上波、BS、CS、ケーブル）や局、放送尺、放送時間帯等に左右され、CSやケーブルなどは非常に安価な価格帯で出稿できる側面もあります。また信頼感を持ってもらいやすいのもマスマーケティングの特徴です。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングとは、インターネットではなく、紙媒体やリアルでの参加型イベントなどを活用したマーケティングです。通販ビジネスの場合、チラシや紙の商品カタログを送って注文してもらう方法が昔から取られてきました。また、新商品の体験会を企画して参加者の口コミを促したり、体験会で挙がった意見をその後のマーケティング施策に活かすといった取り組みもあります。

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ターゲット別通販マーケティング手法

通販のマーケティングでは、ターゲットによって、取るべき手法が変わってきます。通販では、主に次の3種類のターゲットが存在します。

新規顧客集客のための通販マーケティング

新規顧客集客の通販マーケティングは、広告やプロモーションを通じてブランドの認知度を高め、新しい顧客層にアプローチすることに重点を置きます。顧客になりうる人たちがよく訪れるプラットフォームを活用し、WEB広告やSEOなどで商品の魅力を訴求します。商品のことを知らない人たちに、商品の存在を知ってもらい、よさそうだと思ってもらえる魅力的な広告や商品ページ作りが重要です。

リピーター獲得のための通販マーケティング

一度購入したことのある顧客は、リピートして何度も購入してくれる傾向があります。リピーターを獲得するためのマーケティングは、顧客満足度とブランドへの愛着を高めてもらうことに重点を置きます。メールマーケティングやLINE、アプリを活用し、顧客の購入履歴に基づいた推奨商品の提案などを通じて、顧客との関係を深めます。また、購入者に対するカスタマーサービスとアフターサポートの充実も、リピーターを増やすためには欠かせません。

定期購入を増やすための通販マーケティング

前述のリピーターの場合、購入する動機が毎回必要なのに対し、定期購入は、一度申し込んでおけば、手間なく商品が手元に届く仕組みで、近年サブスクリプション（サブスク）という言葉で注目されています。商品が消耗品の場合や購読料を徴収する雑誌などの場合、定期購入プランを用意して特典をつけるのが定期購入を増やす施策の基本です。

急速に広まった結果、定期購入ビジネスのトラブルも増加しています。これを受け、特定商取引法が改正され、2022年6月1日から、インターネット通販事業者は取引における基本的な事項について、最終確認画面で明確に表示することが必要となりました。

通販マーケティング成功のポイント

通販マーケティングでは、次のような観点で売れる仕組みを作ることが重要です。

いくつかのマーケティング手法を組み合わせる

通販マーケティングでは、いくつかのマーケティング手法を組み合わせることが効果的です。単一のマーケティング手法で大きな成果を上げるよりも、複数の手法で小さな成果を積み上げていくほうが現実的なためです。

それぞれのマーケティング手法の特徴を理解し、自社の商品やターゲット層に最適な組み合わせを見つけることが大切です。

すぐに効果が出なくても改善を繰り返す

通販マーケティングは、必ずしもすぐに効果が出るものばかりではありません。効果が思うように出ないとき、ターゲットにアプローチできていないケースや、商品の見せ方がよくないケースなど、様々な原因が考えられます。顧客の立場に立って仮説を立て、改善を繰り返すことで、買いたい気持ちを高め、実際の購入につなげることができます。

「選ばれる理由」を磨き続ける

たとえ1つのペンを通販で買うにしても、膨大な選択肢がある世の中に私たちは生きています。魅力的な「選ばれる理由」が明確になければ、競争の激しい市場で十分な成果を上げるのは至難の業といえます。商品の品質や性能を伝えるだけではなく、商品ページの使いやすさや商品写真の魅力、あるいは、購入者のレビューコメントなど、通販マーケティングでは様々な取り組みを通じて、「選ばれる理由」を磨いていくことが重要です。

【まとめ】通販マーケティングはニッセンへ

今回は、通販マーケティングの考え方や施策などを詳しく確認してきました。通販はもはや特別なものではなく、多くの生活者が日常的に利用している購入方法です。今回ご紹介した内容を参考に、顧客に支持される通販ビジネスに取り組んでいきましょう。

弊社ニッセンでは、さまざまな形で通販マーケティング支援を実施しております。

紙媒体やテレビ広告をはじめとしたプロモーション支援、インバウンド・アウトバウンドなどのコールセンター業務支援、そして発送代行などの物流業務支援など、さまざまな形態で貴社の通販マーケティング向上に繋がるサポートを行うことが可能です。

通販業務におけるマーケティング施策にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。