CPOとは、Cost Per Orderの略で、1件の注文にかかる費用のことです。EC、通販では、CPOを把握することで、広告の費用対効果を測ることができます。また、CPOはLTV（Life Time Value）との関係性から、顧客の将来的な価値を予測することもできます。

本記事では、CPOの意味や計算方法、CPAやCPRとの違い、LTVとの関係性について解説します。EC、通販のCPOについて理解することで、広告費の運用をコントロールしていきましょう。

自社商品を販売するために販促を検討しているマーケター初心者の方や広告代理店の方は是非参考にしてみてください。

CPO(Cost Per Order)とは？

CPOとは、Cost Per Orderの略で、日本語では「注文獲得単価」と訳されます。EC、通販では主に、広告費をかけて1件の新規を獲得するためにかかった費用のことを指します。

CPOは広告の費用対効果を測る指標としてよく用いられ、CPOが低いほど、広告費を効率的に使って注文を獲得できていることを意味します。

CPOを下げるためには、メディア（広告）、クリエイティブ（原稿やLP等）の大きく、この2軸を最適化する必要があります。

例えば、広告面では、効率を高める為に、ターゲティングを絞り、適した広告枠に掲載、配信することや、クリエイティブはお客様に購入いただく売り場となるため、CV率（コンバージョン）をあげるため、日々コンテンツのブラッシュアップが必要となります。

ECや通販のマーケターは、日々、目標となるCPOを改善するために、これらの運用を最適化しなければなりません。

CPOの計算方法

■CPOの計算式

CPO = 顧客獲得にかかった費用 / 新規獲得顧客数

例えば、顧客獲得にかかった費用が100万円で、新規獲得顧客数が100人の場合、CPOは1万円となります。

CPOは、広告の費用対効果を測る指標としてよく用いられます。例えば、CPOが1万円の場合、1件の注文を獲得するために1万円の広告費がかかったことになります。CPOを低く抑えることで、広告の費用対効果を向上させることができます。

限界CPOとは？

限界CPOとは、1件の新規注文にかけられる広告費の上限額です。限界CPO以上にCPOが上がると、費用対効果が悪化しLTVにも悪影響を与えることになります。その要因を分析し、例えば、該当の広告媒体を停止することや、クリエイティブを早期に改善することが求められます。

限界CPOを算出するにあたり、LTV（Life Time Value）を算出しなければなりません。

LTVとは

LTV（Lifetime Value）とは、顧客がその企業と取引を続ける間や、企業が定めたある一定期間の間に企業にもたらす利益の合計額のことで、購入金額や購入頻度、リテンション率などの数値から算出されます。

CPOは、顧客を獲得するためにかかる費用を把握するための指標であり、LTVは、顧客が企業にどれだけの利益をもたらしてくれるかを把握するための指標です。

■LTVの計算式

LTV＝年間の総売上（利益）÷年間顧客数

■限界CPOの計算式

限界CPO = 年間LTV-（広告費や原価を除く総コスト÷総顧客数）

以下のデータを元にそれぞれ算出していきましょう。

・データ

・1年間の総顧客数：5,000人

・1年間の総売上：50,000,000円

・広告費や原価を除く総コスト：20,000,000円

・LTVの算出

50,000,000（1年間の総売上）÷5,000（1年間の総顧客数）=LTV10,000円

・限界CPOの算出

10,000円（LTV）-（20,000,000円÷5,000人）=限界CPO6,000円

この店舗の場合はCPOを6,000円以内に設定することで、理論上は利益を出していくことが可能となるわけです。

CPOを限界CPO以下に下げることは、利益を向上させるためには重要ですが、それだけでは十分ではありません。LTV（Life Time Value）を向上させることも重要です。

CPO（Cost Per Order）、CPA（Cost Per Acquisition）、CPR（Cost Per Response）は、すべて広告の費用対効果を測る指標です。しかし、それぞれに測定対象が異なり、意味合いも異なります。

CPAとは

こちらもCPOと同じく新規の注文を1件獲得するのにかかった広告コストになります。ただし、CPOは本商品や、定期購入といった注文に対して、用いられることが一般的で、CPAに関しては本商品ではなく、例えば、本商品を購入していただく前段階となる●日分のお試し商品の購入といったファーストステップの注文に対しての費用対効果を図る場合に、用いられる指標です。

CPRとは

資料請求や無料会員登録など、1件の反応を獲得するのにかかるコストのことを指します。

CPOは、本商品や定期商品の購入やサービスの入会に重点を置いた指標です。CPAは、お試しやサンプル商品の購入に重点を置いた指標です。CPRは、広告の認知度向上や興味喚起に重点を置いた指標です。

■CPA（CPR）の算出

仮に目標となる本商品の新規購入1件あたりのCPOが1万円だとします。

背景として、○日間無料お試しの商品からの、本商品購入への転換率が50％だとします。

その場合、CPAの算出方法は

CPA（お試し）＝CPO×50％

となり、CPAの目標値は5,000円となります。

CPO、CPA、CPRは、いずれも広告の費用対効果を測る重要な指標です。

それぞれの指標の意味を理解し、適切に使用することで、広告の効果を向上させることができます。

CPOとLTVとの関係性

CPOとLTVは、顧客の獲得と維持を図る上で重要な指標であり、両者のバランスをとることが重要です。

購入単価・頻度・期間の見直しが必要

CPOとLTVのバランスを保つためには、購入単価、購入頻度、期間の見直しが必要な場合があります。

例えば、購入単価を下げることで、顧客を獲得しやすくなります。しかし、購入単価を下げすぎると、LTVも下がる可能性があります。そのため、購入単価を下げる際には、LTVも考慮する必要があります。

また、購入頻度を上げることで、LTVを上げることができます。しかし、購入頻度を上げすぎると、顧客の満足度が下がる可能性があります。そのため、購入頻度を上げる際には、顧客の満足度も考慮する必要があります。

最後に、期間を長くすることで、LTVを上げることができます。しかし、期間が長すぎると、顧客が離れてしまう可能性があります。そのため、期間を長くする際には、顧客の離脱率も考慮する必要があります。

CPOとLTVのバランスを保つためには、購入単価、購入頻度、期間を適切にコントロールすることが重要です。

まとめ ダイレクトマーケティングのプロモーションはニッセンへ

本記事では、CPOの意味や計算方法、CPAやCPRとの違い、LTVとの関係性について解説しました。CPOは、通販において広告の費用対効果を測る重要な指標です。CPOを低く抑えることで、広告費を効率的に使って注文を獲得することができます。また、LTVを向上させることで、CPOを下げながらも利益を向上させることができます。

CPOとLTVのバランスを保つためには、ターゲット顧客を明確にし、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することが重要です。また、顧客の満足度を高め、顧客の離脱を防ぐことも重要です。

自社での「売上アップ」「顧客満足度向上」「ブランドイメージ向上」「コスト削減」などでお悩みのマーケターや、広告効果を最大化したい代理店の方は是非一度ニッセンへお問い合わせください。

せっかくチラシを制作し、折込チラシなどへ出稿しても、顧客から反応（レスポンス）が得られなければ、商品やサービスの売上アップにつながりません。顧客からの反応率が高いチラシには、いくつか共通点があります。

本記事では、チラシの反応率の目安や計算式、チラシのレスポンス数を増やすための制作上のポイントを解説します。

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チラシの反応率とは？チラシを見て行動を起こした顧客の割合

チラシの反応率とは、チラシを見たことをきっかけとして、特定の反応（行動）を起こした顧客の割合のことです。

たとえば、商品やサービスの購入、来店、問い合わせ、資料請求、Webサイトのアクセスなどが、チラシから得られる反響です。反応率のほか、「レスポンス率」「行動喚起率」と呼ばれることもあります。

チラシの反応率は、以下の計算式で求めることができます。

「チラシの反応率（%）＝レスポンスの件数÷チラシの配布数×100」

たとえば、チラシから得られたレスポンスが30件、チラシの配布数が10,000枚の場合、チラシの反応率は30件÷10,000枚×100＝0.3%だと計算できます。

チラシの反応率とCPRとの違い

チラシの効果測定を行うとき、反応率とよく混同されがちなのが、CPR（Cost Per Response）という指標です。CPRとは、チラシから1件の反応を得るのにかかった獲得単価を表す指標です。CPRの数値は、以下の計算式で求められます。

「チラシのCPR（円）＝チラシの総コスト÷レスポンスの件数」

たとえば、チラシにかかった総コスト（制作費、印刷費、広告費）が50万円、レスポンス数が100件の場合、CPRは5,000円だとわかります。

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チラシの反応率はどのくらい？チラシ媒体の種類別に解説

チラシの反応率の目安は、チラシの配布方法によって変わります。ここでは、「新聞折込チラシ」「同封同梱広告」「ポスティング」の3種類の配布方法の反応率を紹介します。

※前提としては、通信販売での化粧品や健康食品等のリピート通販系の物販を反応率の目安を記載していますが、この限りではありませんので、あくまで参考値として捉えてください。

反応率にフォーカスすると、通販カタログや購入した商品などにチラシが同封同梱される「同封同梱広告」は、比較的高い反応率が期待できる配布方法です。

一方、特定の地域にチラシを配布する「折込チラシ」や「ポスティング」は、配布エリアによってターゲットをセグメントできるというメリットがあり、市区群町丁目まで指定ができるため、エリアマーケティングには適しています。

同封同梱広告は、エリア指定が都道府県単位にとどまっており、新聞やポスティングと比べると市区群や町丁目までの細かいエリア指定はできません。また広告費用に関しても、折込チラシよりも同封同梱チラシ（媒体により）の方が費用は高めですので、自社の商品やサービスの特徴に合わせて媒体のプランニングをすることを視野に適したチラシ媒体を選定するのがベストでしょう。

チラシを利用したプロモーションを探している、様々な同封同梱広告メニューを知りたい方は→こちら

チラシの反応率を高める5つのポイント

チラシの反応率を高めるために、どのような点に気を付けるべきでしょうか。
ここでは、チラシのレスポンス数を増やすためにポイントを5つのポイント紹介します。

自社の商品・サービスと広告媒体との相性がよさそうか

まず自社の商品とチラシ媒体の相性を考察する必要があります。

エリアや年齢属性等をターゲットとの相性がよいかを検討してみましょう。

通販に関しては、折込、同封同梱での実績が豊富で、類似事例も数多く存在します。

これに限らず、各媒体毎に相性のよい事例が複数あるはずですので、トレンドも確認しておくようにしましょう。

チラシのクリエイティブ（売り場）をしっかり設計できているか

チラシクリエイティブは、お客様に購入などのアクションを促す売り場となりますので、非常に重要な要素です。

特に通販では、これらをチラシのクリエイティブで効果的に訴求をしていく必要があります。

・オファー（価格・特典）
・キャッチコピー
・お客様の声（商品やサービスをご利用のお客様の体験談）
・第三者の声（専門家、開発者/生産者、スタッフの声等）
・商品やサービスの利点（お客様への利便性や課題解決）
・問い合わせ先

はじめに、チラシを手に取っていただくため、商品やサービスのメリットを提示する「オファー」と、受け手の目を引く「キャッチコピー」が、反応率を高めるための要素として大事なポイントです。
また、お客様の声や専門家、開発者や生産者・スタッフの声を掲載し、受け手の共感や安心、信頼性を得られるような紙面にすることや、その商品やサービスにおける、受け手側が自分の問題を解決するような利便性がしっかりと明示されているかも、反応率の高いチラシを制作するために欠かせません。

手にとってくれた対象が「自分に対しての情報」と捉えてもらえるような内容、表現にすることが重要です。
そのため、予めターゲティングしている人物像（ペルソナ）がこのチラシを見て、”この商品がなら自分の悩みを解決してくれそう！”といった期待感を持っていただくために、自分ゴト化するような魅力的なコピー、ビジュアル、共感を呼べるコンテンツなどが必要となります。

例：商品がグルコサミン（ひざ関節の問題を解決）の健康食品

ターゲット：旅行やハイキングにいきたいが、歩くことに少し自信がなくなってきている高齢の女性
コピー：元気に歩きたい！旅行にいきたい！
ビジュアル：はつらつと歩いているイメージや山をのぼっているイメージ
コンテンツ：同じお悩みを抱えておられる愛用者の声　等

※表現は薬機法、健康増進法に基づいて作成をお願いいたします。

スムーズなアイキャッチ、ユーザーの導線の確保も重要です。

せっかく魅力的なチラシを制作しても、消費者の行動の足を引っ張るような要素があるとチラシの反応率が低下します。チラシを制作するときは、問い合わせ、商品購入、資料請求といった行動までの動線をきちんと考え、顧客がスムーズに目的の行動をとることができるようにしましょう。

競合他社のチラシも同封されるか

ここでの外部要因とは、競合他社の同時封入（バッティング）を指します。
同タイミングに、同じような商品やサービスのチラシが封入されていると、チラシを手に取った方が購入希望者だった場合、いずれか一方のみを選択する可能性が高くなり、レスポンスに影響することが考えられます。

例えば、新聞折込チラシですと、通販は月曜日と火曜日の出稿が傾向的に多いですが、注意としては、月曜日や火曜日が多いからレスポンスいいというこということではありません。むしろそこは避けた方がよいということです。
このように競合がはいりにくい曜日を選択するのがおすすめです。

同封同梱チラシでも、競合排除をしてくれる媒体も存在しますので、競合他社が入らないタイミングや媒体を探して出稿することも検討しましょう

厳選30媒体！シニアシルバー層向けの同封同梱メディア一覧ファイル→ファイルはこちら

注文経路は全てのお客様に対応できるように用意できているか

通販商材での注文経路は、折込チラシや同封同梱チラシ媒体を利用されることが多いですが、ハガキ、電話での注文チャネルは必須です。
近頃は、お電話での定期入会促進、定期引き上げ等を行うため、あえてハガキを利用せず、注文経路をお電話に絞る事業社も増えていますが、注文の絶対数が減少するリスクもあるため、おすすめできません。

また、特にターゲットとなりやすい高年齢層もスマホ普及が順調に伸長しており、ＬＰのＵＲＬをＱＲコードに変換して掲載することも欠かせません。

昨今の注文経路の傾向 　

ハガキ　     30％
電話　　     40％
QRコード　25％
FAX　           5％

魅力的なオファーを設定できているか

特に通販では、チラシの反応率に大きく影響しているのが、チラシのオファー（特典）です。たとえば、チラシで設定すべきオファーには以下のようなものがあります。

・初回●●％オフ！
・割引クーポンや無料クーポン
・粗品やグッズのプレゼント
・期間限定の無料サービス
・会員ランクの優遇
・無料のプラン変更やアップグレード

オファーを設定し、「お得感」を演出することで、顧客の行動を後押ししやすくなります。チラシを制作するときは、魅力的なオファーを盛り込むことを検討しましょう。

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チラシを活用したプロモーションならニッセンへ

チラシの反応率を高めたい方は、ニッセンにご相談ください。ニッセンは通販会社としての実績を活かし、チラシを活用したさまざまなプロモーションの実現をサポートします。

たとえば、ニッセンのカタログにチラシを封入する「カタログ同送」や、ニッセンで購入した商品にチラシを同梱する「商品同梱」など、お預かりしたチラシを確実にお客様の手元へ届けることが可能です。

ニッセンのプロモーションでは、ニッセンの顧客リストを活用し、購入意思が強い顧客のみにチラシを配布するため、高い反応率が期待できます。
加えて、代理店機能も持ち合わせているため、様々な媒体のプランニングが可能です。折込チラシやポスティング、他社の同封同梱広告も対応が可能です。

チラシを活用したプロモーションなら、ニッセンにお問い合わせください。

厳選30媒体！シニアシルバー層向けの同封同梱メディア一覧ファイル→ファイルはこちら

まとめ：チラシの反応率の目安を知りレスポンスを増やしましょう

チラシの反応率とは、チラシを目にした顧客が、商品やサービスの購入、来店、問い合わせ、資料請求、Webサイトのアクセスといった行動（レスポンス）をした割合を表す指標です。レスポンス1件あたりの獲得単価を表すCPRとともに、反応率はチラシの効果測定を行ううえで重要な指標です。

チラシの反応率を高めるためのポイントは、「自分ゴト化させる」「魅力的なオファーを設定する」「客観的な数字で信頼をつかむ」「スムーズな動線を用意する」の3つです。商品やサービスの売上を高めるため、販促チラシを制作するときは顧客の反応率を高めるよう工夫しましょう。