Web広告が主流となってきた現在においても、折込チラシは依然効果的な広告手段です。特に新聞折込チラシは、主婦や高齢者など、継続的に新聞を購読している層に高い効果が期待できます。

しかし、折込チラシを配る際、どれくらいの費用対効果が期待できるのか不明で、なかなか実施できない方も多いのではないでしょうか。

この記事では、折込チラシの概要や費用対効果について説明し、費用対効果を高める具体的なポイントをご紹介します。

折込チラシの配布を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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折込チラシとは？

折込チラシとは、新聞や雑誌などに折り込んで配布する形式のチラシです。特に新聞に折り込むものを指すことが多いといえます。

Web広告の台頭により、以前に比べて効果は穏やかになってきていますが、エリアマーケティングが得意で、しっかりセグメント対策をして配布できれば、依然として高い費用対効果が期待できます。

折込チラシのメリット

折込チラシのメリットは、主に以下の7つです。

• 近隣にアピールできる
• タイムリーな効果を得られる
• 売上に直結できる
• 主婦層や高齢者に効果的
• 情報の信頼性が高い
• 保存性に優れている
• 比較的安価に大量配布できる

中でも特に大きなメリットは、近隣の住民に直接、タイムリーに働きかけができる点でしょう。また、その他の広告手段に比べて安価に大量配布ができるので、高い費用対効果が期待できます。

折込チラシのデメリット

折込チラシを配布する際は、以下のデメリット2点に注意が必要です。

• 掲載できる情報量が限られている
• 若年層への訴求に弱い

特に注意すべきは、若年層への訴求に弱い点です。新聞の購買率は年齢と正比例し、年齢層が低くなるほど、購買率も減少するため、若者向けサービスのアピールには適していません。そのため、費用対効果を高めるためには、セグメントに応じて広告手段を変更することが大切です。

以上挙げたメリットを最大化し、デメリットを最小化することが、折込チラシの費用対効果の向上に繋がります。

折込チラシのメリット・デメリットについては、以下の記事でさらに詳しく解説しています。

【参考記事はこちら】：折込チラシの持つメリット・デメリットとは？その他広告との違いを踏まえて解説 ｜ 通販支援ノート (nissen.biz)

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折込チラシにおける費用対効果とは？

そもそも費用対効果とは、かかった費用に対してどれくらいの効果が得られるかを表す指標のことです。別の言葉でコストパフォーマンスと呼ばれることもあります。

折込チラシは低コストで数多く配布できるため、しっかりセグメント対策をすれば、高い費用対効果が期待できる広告手段です。また、そこで得られる「効果」とは、具体的に言うとチラシへの反響の数、反響率と言い換えられます。

ここでは、折込チラシの費用対効果の内訳を探るべく、配布にかかる「費用」と、配布によって得られる「反響率」の詳細を確認していきましょう。

折込チラシの配布に必要な費用

折込チラシの配布に必要な費用は、一般的なB4サイズのものだと、全国平均で3円前後です。

より大判なB3サイズになると4～7円ほどになりますが、それでも他の広告に比べて安価に配布が可能だといえます。

折込チラシの制作に必要な費用

折込チラシを配布するには、デザインや文面を含めた制作費用も必要です。

自社にデザイナーやライターが在籍している場合、制作を内製化することもできますが、そうでない場合は外部に依頼しなければなりません。

チラシ制作にかかる費用は、一般的にはデザインとライティングのそれぞれで5～10万円程度かかります。ただし、通販やダイレクトマーケティングで利用するチラシの場合は、この費用では収まらないので注意が必要です。

通販やダイレクトマーケティングの場合は、チラシが販促を超えて買い場となるため、お客様に自分事化してもらうための工夫が必要となります。そのため、訴求力に特化したキャッチコピーやライティング、コンテンツに至るまでディレクションをするところから始める必要があり、20～30万円程度かかってくることも多いです。

なお、折込チラシの代行業者の中には、デザインや文面の制作から配布までをまとめて引き受けてくれるところもあります。合わせて依頼することでコストダウンも図れるので、自社での内製化が難しい場合はぜひ検討してみましょう。

折込チラシの反響率と計算方法

反響率とは、配布した折込チラシの数に対して、どれくらいの反響があったかを表す数値です。具体的には以下の計算式で求めることができます。

反響率（％）＝反響数（件数）÷ 配布したチラシの枚数 × 100

折込チラシの反響率は、一般的に.0.1～0.3%程度だといわれています。つまり、仮に10,000枚配ったとしたら、おおよそ1～30件程度の反響が得られる見込みになります。

この件数に商品やサービスの単価、来店や問い合わせによって得られる利益などをかけ合わせれば、具体的な見込み利益も計算することができるでしょう。

折込チラシの費用対効果を高めるためのポイント

折込チラシは高い費用対効果を期待できる広告手段ですが、ただ配布すれば良いというわけでもありません。正しく準備したうえで取り組まないと、費用対効果を充分に引き出すことができない可能性があります。

ここでは、折込チラシの費用対効果を高めるために実施したいポイントを5つ厳選しました。1つずつ詳しく確認していきましょう。

制作・配布にかかるコストを抑える

費用対効果を簡単な数式で表すと「効果 ÷ 費用」となります。そのため、分母にあたる費用を抑えれば、それだけ費用対効果を高めることができます。

折込チラシに必要な費用は「制作コスト」と「配布コスト」の2種類です。

まず制作コストを抑えるには、社内で業務を内製化させるのが1つの手段。しかし、そのぶん余計なリソースがかかり、ノウハウがない場合はクオリティを担保するのが難しいです。そのため、心配な場合は代行業者に依頼した方が、結果的に低コストで高クオリティのものに仕上がる可能性が高いでしょう。

また、配布コストを抑えるためには、新聞や雑誌、フリーペーパーなど、折り込む雑誌ごとの費用を比較したり、配布枚数を調整したりといった施策が効果的でしょう。

反響率を具体的に設定する

折込チラシの費用対効果を高めるには、その要である反響率を具体的に設定することが不可欠です。たとえば、商品の購入数、問い合わせ数、来店数など、自社の商品・サービスに合った反響率を設定しましょう。

反響率が曖昧なままだと、配布後の効果検証ができず、より良いチラシ作りへ向けたPDCAサイクルを回せなくなってしまいます。

ターゲットにマッチしたクリエイティブを制作する

折込チラシの費用対効果を高めるには、それだけ効果的な内容のチラシを制作することが大切です。そのため、折込チラシに利用するクリエイティブ（広告素材）は、ターゲットにマッチしたものを制作しましょう。

折込チラシのターゲットは、扱う商品やサービス、折り込む媒体によって異なります。たとえば新聞折込チラシであれば、新聞を読む主婦や高齢者が主なターゲットですし、雑誌やフリーペーパーの折込チラシの場合は、そのテーマに合った趣味趣向を持つ読者がターゲットです。

クリエイティブは、折込チラシのターゲットを踏まえたうえで制作することで、より高い効果を生むことができます。また、定期的にクリエイティブをテストし、必要に応じて変更を加え、より高い反響が得られるよう改善していくことも重要です。

クリエイティブのクオリティを上げるのに効果的な「ABテスト」の概要や方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

「チラシの効果を高めるABテストとは？具体的な方法や注意点を詳しく解説」への内部リンク

URLやQRコードを掲載してWebサイトに誘導する

折込チラシの持つデメリットの1つに「掲載できる情報量が限られている」というものがありました。これを補い、費用対効果を高めるためには、折込チラシとWebサイトを連動させるのが効果的です。

具体的には、折込チラシに自社サイトのURLやQRコードを記載し、「詳しくはこちらから」と誘導すると良いでしょう。限られた紙面はアイキャッチとして使い、詳細な商品・サービスの説明はWebで行うイメージです。

ただし、高齢者向けの商品の場合、インターネットに疎い人が多いので、このような工夫がかえって逆効果になる恐れもあります。ターゲットとする顧客の性質に応じて使い分けるようにしましょう。

セグメントに沿って配布エリアを選定する

折込チラシの配布エリアは、自社商品・サービスに合わせた場所を選定しましょう。

たとえば、高齢者をターゲットにした健康食品のチラシを配布するのに、若い核家族が多い地域では効果が薄くなってしまいます。

自社商品やサービスが誰に向けたものなのかを洗い出し、適切にセグメントしたうえで配布エリアを選ぶことが大切です。

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【まとめ】費用対効果を高め、折込チラシを有効活用しましょう

今回の記事では、折込チラシの費用対効果について、計算方法や向上させるためのポイントなどを詳しく確認してきました。

折込チラシは、Web広告が台頭してきた現在においても効果的な広告手段です。今回ご紹介したポイントを踏まえて、より高い費用対効果で折込チラシを配布していきましょう。

弊社ニッセンでは、さまざまな通販プロモーション支援を実施しております。今回ご紹介したような折込チラシをはじめ、お預かりしたチラシを通販カタログに同封するカタログ同封や、出荷の際に商品と同じ箱にチラシを入れる商品同梱など、さまざまなサービスがご利用いただけます。

通販意欲が高い顧客に対し、年齢やエリアなどさまざまなセグメントをして配布できるため、通常の折込チラシと併用してのテストがおすすめです。また、ニッセン以外の通販媒体も数多く取り扱っているため、ターゲットやクリエイティブとの相性に合わせて、適切な媒体を選んでいただけます。

通販広告や販促活動にお悩みの場合は、ぜひニッセンへお問合せください。

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ポスティングや折込、同封同梱などで、顧客にリーチするチラシのデザインや内容は重要です。しかし、一度テストしたチラシの効果が充分でなかった場合、その原因がどこにあるのかわからず、改善方法に困っている方も多いのではないでしょうか。

より効果的なチラシを作成するには「ABテスト」の実施が効果的です。この記事では、ABテストとは何かという概要から、具体的な方法や流れ、実施する際の注意点などを詳しく説明していきます。

より良いチラシ作りに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

ABテストとは？

ABテストとは、同じ条件下で2種類の広告を出し、どちらの方が反応（レスポンス）が多いかを調査する試験方法です。AとB2種類の広告を比べると考えれば、「ABテスト」という名称にも合点がいくでしょう。

ABテストはWEBマーケティングやSNS広告の効果測定にも広く使われる手法ですが、ポスティングや折込、同封同梱などのチラシの効果を検証する際にも非常に役立ちます。

ABテストの目的は？

チラシでABテストを実施する最大の目的は、より反応率（反響率）の高いチラシを作成することにあります。

たとえば、あるチラシを一定期間配布し、反応率が想定より低かったとします。その場合、成果が今一つだったという結果はわかるものの、その原因を特定するのは容易ではありません。デザインが悪かったのか、キャッチコピーが悪かったのか、商品の金額が問題なのかと、何が悪影響を与えたかが見えてこないからです。

その一方、ABテストを実施すれば、AとBのチラシの差が、そのまま改善点として見えてきます。たとえば、Aのチラシには写真を、Bのチラシにはイラストを掲載してABテストを実施したとします。その結果、A広告の方が高い反応率だったとすれば、そのチラシでは写真の訴求力の方が高いと判断できます。

ABテストで効果が高かった仕様や内容を採用し、その後も検証要素を変更してABテストを継続していけば、着実に理想のチラシに近づいていくでしょう。

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ABテストの具体的な方法と流れ

チラシのABテストは、PDCAサイクルに基づいた流れで行うのが効果的です。

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の4つを一連のサイクルと見なす概念モデル。Plan から Action までの一連の流れを継続的に繰り返すことで、業務の改善が期待でき、さまざまなビジネスシーンで活用されています。

ここでは、健康食品のチラシ作成を例にして、PDCAサイクルに基づくABテストの具体的な方法や流れを確認していきましょう。

①Plan（計画）：仮説を立てる

チラシのABテストを行う際は、まず入念に仮説を立てることが大切です。見切り発車でABテストを実施すると、充分な効果検証ができず、結果的にかかった費用が無駄になってしまいかねません。

仮説と聞くと難しく感じられるかもしれませんが、実際は「どのような訴求をすれば商品が売れるか」という疑問提起をするだけで充分です。

ここでは、健康食品のチラシを作成するにあたって「金額の安さより効果効能を強調した方が売れるのではないか？」という仮説を立ててみましょう。

②Do（実行）：ABテストを実施する

仮説を立てたら、それを踏まえてAとBの2案を作成し、ABテストを実施します。今回の例の場合は、以下のような2案がよいでしょう。

• A案「効果効能を前面に打ち出したチラシ」
• B案「金額の安さを前面に打ち出したチラシ」

ABテスト実施の際、AとBで条件が違うと正しい結果が得られません。そのため、同媒体、同枚数、同セグメント、同時期などと、それぞれで条件を揃えた状態で実施しましょう。

③Check（評価）：テスト結果を分析する

チラシを配布してから一定期間が経過したら、ABそれぞれの反応率を比較して分析しましょう。

今回は仮に、それぞれを1000枚ずつ配り、問い合わせ（反応）があった件数、および反応率の関係が以下のようだったとします。

この結果を見ると、Aの方がBより反応が多かったことがわかります。そのため、当初立てた「金額の安さより効果効能を強調した方が売れるのではないか？」という仮説が立証されたことになります。

とはいえ、必ずしも立てた仮説が正しく立証される必要はありません。今回の結果が正反対で、B案の方が多くの反応を得られていたとしても、それは「効果効能より金額の安さを強調した方が売れる」という仮説が立証されたと取れるからです。

ABテストにおいては、仮説が立てた通りに立証されるかどうかは気にせず、その結果を正確に分析することが重要だといえます。

④Action（改善）：効果のあった方を採用し、再度仮説を立てる

ABテストの結果、より効果があった方のチラシのデザインや文面などを採用し、それをもとに再度新しい仮説（Plan）を立てましょう。そのようにして、PDCAサイクルを継続的に循環させることで、より反応率の高いチラシが出来上がっていきます。

今回の例の場合、当初の仮説通り「金額の安さより効果効能を強調した方が売れる」と立証されました。そのため次のテストでは、初回で効果のあった「効果効能を強調するチラシ」をメインのコントローラー（Aパターン）とし、「ヘッドコピー違い」「お客様の声違い」「イメージ写真違い」などのBパターン案と合わせて実施します。

コントローラーとは、元のテスト結果と同じ仕様のチラシのことです。効果測定を焦って、コントローラー無しでABテストを繰り返すと、何が効果的なのか掴めなくなってしまいます。ABテストを実施する際は、常にコントローラーとなるチラシを入れ、反応率がそれより改善できているかを検証していきましょう。

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ABテストを行う際の注意点とは？

ABテストの基本的な流れは以上の通りですが、その過程ではいくつかの注意点があります。

ここでは、特に代表的な4つの注意点について、詳しく確認していきましょう。

注意点①：比較する要素はなるべく1つに絞る

ABテストを実施する際は、比較要素はなるべく1つに絞りましょう。比較要素が増えてしまうと、何が反応率に影響を与えたのかがわからず、テスト結果を正確に分析できなくなってしまうからです。

たとえば、先ほどのABテストを以下の2パターンで実施したとします。

• A「効果効能を前面に打ち出し、男性の写真を掲載したチラシ」
• B「金額の安さを前面に打ち出し、女性の写真を掲載したチラシ」

その結果、Aの反応の方が良かったとしても、「効果効能」と「男性の写真」のいずれが結果に影響したのかがわかりません。そのため、再度それらを検証するためのABテストが必要となり、二度手間になってしまいます。

ABテストを行う際は、一度で完結させようと焦らずに、1つひとつ着実に検証を重ねていくことが重要です。

注意点②：同一条件下で検証する

ABテストは、ABそれぞれをなるべく同一条件下にして実施しないと意味がありません。同一条件とは、折込やポスティングなら配布エリア、同封同梱なら年齢セグメント、あとは枚数や時期などが挙げられます。

たとえば、Aのチラシを20代女性顧客への配送に同梱し、Bのチラシを50代女性顧客へ同梱したとします。この場合、年齢セグメントが異なるため、それぞれの顧客のニーズや趣向が違っていて、正しいテスト結果に至らない可能性があります。

もちろん、まったく同じ条件というのは現実的ではありませんが、似たエリアや同じ年齢層、近い時期などと、なるべく条件が近くなるよう工夫して実施することが重要です。

注意点③：集計がしやすいよう工夫する

せっかくABテストを実施しても、ABそれぞれの反応が混在してしまえば、正確に結果を分析できなくなってしまいます。そのため、AとBの反応を分けて集計できるよう工夫する必要があります。

たとえば、ABそれぞれで記載する通し番号を変え、コールセンターで受注する際に聞き取り調査をしたり、WEBで受注する際に番号を入力してもらったりなどの工夫が効果的です。

注意点④：一度だけで終わらせず、継続的に実施する

ABテストは、一度実施して終わりではありません。「反応率の高いチラシ作成」という成果に繋げるためには、先述したようにPDCAサイクルとして回し続け、継続的に取り組む必要があります。

また、過去に反応の良かったチラシが、この先もずっと変わらず有効とも限りません。時代のニーズに合わせて調整していくためにも、ABテストは定期的に実施するのが効果的です。

【まとめ】ABテストで効果検証を繰り返し、より良いチラシを作成しましょう。

今回は、チラシでのABテストの具体的な方法や流れ、実施する際の注意点などを詳しく確認してきました。

ABテストは、チラシのデザインや内容を改善し、より高い反応率を実現するために非常に効果的な方法です。チラシを配布する際はしっかり仮説を立て、繰り返しABテストを実施するようにしましょう。

弊社ニッセンでは、折込チラシや同封同梱チラシをはじめとした、プロモーション支援サービスを実施しております。

お客様のニーズに合ったクリエイティブを作成し、今回ご紹介したABテストを含めて適切に効果検証をしながら実施するので、高い費用対効果を実感していただけます。

反応率の高いチラシ作成にお悩みのご担当者様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

通販における美容・健康食品の広告と販促を考える際に重要であることは、効果的なキャッチコピーを付けることです。キャッチコピーによって直接的な売り上げアップが期待できます。しかし、通販における美容・健康食品の広告と販促においては、いくつか注意点が存在します。

本記事では、通販における美容・健康食品の広告と販促におけるキャッチコピーの重要性と具体的な例、そしてキャッチコピーを作る際の注意点についてご紹介していきます。

美容・健康食品の広告・販促におけるキャッチコピーの重要性

美容・健康食品の通販において、カタログ同送や商品同梱、DM（ダイレクトメール）発送などの広告・販促施策は欠かせません。そのような施策を行うにあたって、ターゲティングやデザインなど、さまざまな工夫が必要となりますが、その際に成果を図るための大きな指標となるのが「レスポンス率」です。

レスポンス率とは、例えばカタログやDMを送った配布数から反応（レスポンス）があった割合のこと。レスポンスの分類には、商品購入や会員登録、お問合せ、資料請求などがありますが、それぞれの美容・健康食品によって設定するレスポンスは異なります。

レスポンス率をアップさせるためには、キャッチコピーも重要なポイントです。ターゲットやペルソナを意識したキャッチコピーを作り上げることで、興味喚起を促し、貴社の美容、健康食品のイメージをアップさせ、高いレスポンスに繋げるきっかけを作ることが可能となります。レスポンス率の向上は売上アップに直結するので、通販における売上の拡大を狙うためには、効果的なキャッチコピーの作成がとても重要だと言えます。

チラシの反応率の目安や高めるための5つのポイントを詳しく解説→こちら

美容・健康食品のキャッチコピーを作る際の注意点

美容・健康食品の広告と販促におけるキャッチコピーの重要性について触れましたが、通販における美容・健康食品のキャッチコピーを作る際には、誇大広告にならないよう注意する必要があります。また、長期的な視点で広告・販促活動を進めるために、違法を避けた広告の運用がポイントとなります。ここではそれぞれの注意点にフォーカスしてご紹介していきます。

誇大広告にならないよう配慮しキャッチコピーを作成する

誇大広告とは、実際以上に商品の利点を押し出して訴求している広告のことです。通販における美容・健康食品のキャッチコピーの場合、その合理的な根拠がないにも関わらず効果・効能があるとうたったり、虚偽の情報を記載してしまったりすると誇大広告にあたります。

たとえば、次のようなキャッチコピーが誇大広告に該当します。

• 「塗るだけで10歳若返る！」
• 「1週間で10kg減量に成功！」
• 「〇〇医師の推薦した美容クリーム！」
• 「飲むだけで痩せる！」
• 「コレステロールの吸収を50％抑える！」

こうしたキャッチコピーは、誇大広告にあたり、景品表示法と薬機法（旧・薬事法）、健康増進法に違反します。これらの法律についても確認しておきましょう。

景品表示法とは？

景品表示法（不当景品類及び不当表示防止法）とは、商品やサービスの品質・内容・価格等を偽って表示することを規制する法律です。過大な景品類の提供を防ぎ、景品類の最高額を制限することなどによって、消費者がより良い商品やサービスを自主的かつ合理的に選べる環境を守ることを目的としています。

消費者がキャッチコピーをもとに商品やサービスを購入した際、それが事実と違う内容だと、消費者の不利益につながります。そのような事態に陥ることを避けるため、キャッチコピーの内容は景品表示法によって規制されています。そのため、キャッチコピーを作る際には景品表示法の違反になっていないかどうか、入念にチェックを行う必要があります。

参考：景品表示法 | 消費者庁

参考：不当景品類及び不当表示防止法 | e-Gov法令検索

薬機法とは？

薬機法とは、正式名称では「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」と言います。この法律は医薬品、医薬部外品、化粧品、医療機器、再生医療等製品の品質と有効性、安全性を確保するために、製造、表示、販売、流通、広告などについて細かく定めたものです。通販においては健康食品や化粧品、美容関連機器、健康器具などのジャンルで特に注意が必要です。商品の効能や効果については「これを飲むだけで痩せる」など身体の変化に関する表現は無承認無許可医薬品と捉えられ、薬機法に抵触することになります。チラシやホームページ、広告、容器、包装、添付文書などに記載する表現については、事前に専門家に相談し確認をしておくようにしましょう。

参考：医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律｜厚生労働省

健康増進法とは？

健康増進法とは、国民の健康維持や現代病予防などの措置を講じ、国民健康の向上を目的として制定された法律です。この法律において、健康保持増進効果などの虚偽誇大表示が禁止されています。実際は表示通りの健康保持増進効果の無い食品を、消費者が効果を期待して摂取し続けたり、それによって適切な診療機会を逃してしまったりする事態を防止することが目的です。

美容・健康食品のキャッチコピーを作成する際は、消費者が商品内容を誤認してしまうことの無いよう、健康増進法に注意したうえで行う必要があります。

参考：健康増進法 | e-Gov法令検索

誇大広告のキャッチコピーに頼らず長期的な視点で広告・販促活動を進める

誇大広告のキャッチコピーは、売り上げアップに効果的かのように見えるかもしれません。しかし、事実と異なる内容を記載したり、誤認を与える表現を使ってしまえば、それは景品表示法や薬機法、健康増進法に違反したキャッチコピーであり、違法です。美容や健康など、人の身体に関わるようなカテゴリでは、この中では特に薬機法の理解は必要不可欠です。

コンプライアンス違反を起こさないよう意識をしつつも、キャッチコピーをはじめとした広告の訴求をどうしていくべきか、美容・健康食品のマーケターの皆様は、試行錯誤しながら、長期的な視点でのプロモーションを進めていくことが非常に重要です。

138ワード記載！化粧品・コスメ・健康食品でよく使われる広告表現OK一覧表資料→見てみる

美容・健康食品の広告・販促に効果的な表現例

では実際にどのような表現が使用されているのか、具体的な例をご紹介していきます。

化粧品の場合

【参考記事はこちら】：化粧品広告の表現規制とは？薬機法や広告基準に基づいてNG例を解説

健康食品の場合

【参考記事はこちら】：健康食品の誇大広告とは？消費者庁のガイドラインと事例をご紹介

これらは弊社で広告審査に出した表現の一部となります。個別の案件、出稿先媒体により判断が変わる可能性がありますのでご不明な場合は弊社か出稿を検討している媒体元へお問い合わせいただきますよう宜しくお願い致します。

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違法を避けるためにも美容・健康食品のキャッチコピーは第3者機関へのチェックも検討を

通販での美容・健康食品の広告や販促活動において、誇大広告に該当するキャッチコピーを使ってしまうと、景品表示法や健康増進法といった法律によって罰則を受ける可能性があります。それだけでなく、誇大広告が消費者の不利益につながった結果、口コミやレビューによって悪評が立ってしまい、結果的に売上を低下させてしまう要因になることも考えられます。

消費者に誤認を与えないよう、正しいかたちでの広告や販促活動を進めるのは、事業者としての義務です。

意図的に誇大広告のキャッチコピーで集客や販売を行うのは論外ですが、法律を守ったうえで美容・健康食品のキャッチコピーを作っているつもりでも、実は法を犯してしまっているというケースも少なくありません。

実際に美容・健康食品の広告や販促活動を代行しているニッセンでは、法律を厳守し通販を行う事業者様をサポートしています。また、表現チェックに関しては第3者機関に判定を依頼する場合もあり、信頼性の高い運用を行っています。

まとめ：無料のクリエイティブリサーチから、訴求力の強いキャッチコピーを

美容・健康食品の広告に効果的なキャッチコピーを作成するうえで大切なことは、薬機法、景表法などを遵守することです。ただし、反響を得るうえでは、広告規制を留意して自社が求める攻めた表現も作成しなければなりません。キャッチコピーはレスポンスに左右される非常に重要な要素ですから、法規制を守りながら攻める表現を模索し、時には民間のコンサルティング事業社のセミナーなどにも参加し、積極的に情報収集することもおすすめします。

また、効果的なキャッチコピー制作の参考に、ニッセンでは、チラシクリエイティブの無料リサーチをしております。通販属性の高いニッセンのリサーチ会員の皆様に、貴社のクリエイティブをあらゆる角度から設問設計し、ユーザー視点でのチラシの見え方、各コンテンツの訴求力、購買パワーまで、細かくリサーチを行い、得られた回答から、全体の改善ポイントや、新たキャッチコピー開発ををはじめとしたアドバイスをさせていただきます。

効果的なキャッチコピーを発見！クリエイティブの無料リサーチお気軽にご相談ください！→こちら

キャッチコピー制作以外でも、ニッセンではカタログ同送や商品同梱、DM発送代行などのサービスによって、さまざまなクライアントニーズにお応えいたします。通販における美容・健康食品の広告や販促活動にお悩みの場合には、ぜひニッセンにお問い合わせください。

ダイレクトメール（DM）は通販の広告・販促においてとても有効的な方法です。しかし一括りにダイレクトメールといっても、郵送やFAX、ポスティングなど、さまざまな種類が存在します。

本記事では、ダイレクトメールのそれぞれの種類について説明したうえで、ダイレクトメールの開封率・反応率の意味、そしてダイレクトメールの効果を高めるために効果的な方法についてご紹介していきます。

ダイレクトメール（DM）とは？DMの種類と特徴

ダイレクトメール（DM）とは、ハガキ、FAX、電子メールなどを使用して個人（BtoC）や法人（BtoB）宛に、直接的に情報を届ける広告・販促活動のことです。

ダイレクトメールは「知名度の向上」や「新商品のアピール」「リピーター育成」などに効果があります。通販でも一度購入や問い合わせをされた方に向けて、新商品の紹介や特別なキャンペーンのお知らせを送ることで、販促をすることができます。

通販のダイレクトメールにはさまざまな種類がありますが、代表的なものとしては、郵送ダイレクトメール、FAXダイレクトメール（DM）、ポスティングダイレクトメール、電子ダイレクトメールの4種類が挙げられます。ここでは、それぞれの特徴をご紹介します。

郵送ダイレクトメール（DM）

通販におけるダイレクトメールといえば、ハガキやレター（封筒）、カタログを使った方法が一般的です。これらを活用したダイレクトメールは、郵送を利用することから、特に「郵送ダイレクトメール」と呼ばれています。

ハガキを使った郵送ダイレクトメール（DM）

通販でハガキを使って行う郵送ダイレクトメールには、主に3種類のハガキが使用されます。

1つ目は、郵便局などで売られている、初めから切手が印刷されている「郵便ハガキ（官製はがき）」。郵便事業が官営であった頃の名残で未だに官製ハガキと呼ばれがちですが、正しくは郵便ハガキです。

2つ目は、自分で作る、もしくは民間の会社が制作・販売したものを購入して手に入れる「私製ハガキ」。郵便ハガキと異なり、切手が印刷されておらず、郵送する際には自分で所定の金額分を貼る必要があります。

3つ目が、ハガキの印刷面の上にUVニスや糊を塗布し、熱や圧力で接着させた「圧着ハガキ」です。二つ折りになっているため、掲載可能な面積が他の2種類の2倍あり、個人情報などの内容を隠すこともできるというメリットがあります。接着面は手で簡単に開封することが可能です。

3種類のハガキとも、比較的安価に入手・郵送することができるため、多くの広告・販促活動のダイレクトメールとして使用されています。しかし、前者2つは掲載可能な面積が小さいため、広告・販促としての情報量に限りがあります。

レターを使った郵送ダイレクトメール（DM）

封筒の中に複数枚の広告・販促物を折りたたんで郵送するのがレターダイレクトメールです。ハガキを使った郵送ダイレクトメールと違って中身の増減が可能であるため、必要に応じて多くの情報を送付できるメリットがあります。また、通販のチラシやクーポン券、割引券など、さまざまな販促物を同封して郵送できる点も特徴です。

レターを使った郵送ダイレクトメールは紙の封筒を使うのが一般的ですが、代わりにOPP袋と呼ばれる薄いプラスチック素材の透明（半透明）のフィルムを使う方法もあります。OPP袋を使うメリットとしては、雨や雪で濡れても問題ないことと、中身が見やすいために工夫次第で高い広告効果を得られることが挙げられます。

冊子・カタログを使った郵送ダイレクトメール（DM）

通販の冊子・カタログを使ったダイレクトメールも、郵送ダイレクトメールの一種です。カタログは多数の製品・サービスについての情報をまとめた冊子であるため、ハガキやレターよりも多くの情報を掲載でき、その分消費者に対して多彩なアプローチを行うことができます。一方、冊子を作成すること、厚みのある冊子を郵送すること、これらに関してはコスト負担が大きいというデメリットもあります。

FAXダイレクトメール（DM）

FAXダイレクトメールは、FAXで通販のチラシやニュースレター、資料などのダイレクトメールを送る広告・販促活動です。昨今はFAXを設置している企業や家庭が減少傾向にありますが、自宅内に届いて目に留まりやすいという点がFAXダイレクトメール最大のメリットです。

FAX原稿は作成が比較的容易なため、スムーズに送ることができ、ダイレクトメールの中では実践しやすい方法です。また、高齢者の世帯では未だFAXを設置しているところが多い傾向にあるため、高齢者向けの広告・販促活動としては有用であると言えます。しかし、受信するために紙を負担する必要があり、場合によってはクレームにつながるリスクがあります。また、基本的にモノクロでしか送れないというデメリットもあります。

ポスティングダイレクトメール（DM）

ポスティングダイレクトメールは、一戸建て住宅やマンション、集合住宅などの郵便ポストに直接チラシやニュースレター、資料を投函する広告・販促活動です。郵送やFAXと異なり、住所や電話番号などの顧客情報を保有していなくても、アプローチできる点が最大のメリットです。

投函するエリアを絞り込むことで、地元の人向けのサービスや店舗集客を促すための方法としては特に効果を得やすいです。ただし昨今はポスティングを禁止しているマンションや集合住宅もあり、クレームやトラブルにつながるケースもあるため、実施する際は注意が必要です。

電子ダイレクトメール（DM）

上記でご紹介したダイレクトメールは、基本的に紙媒体を使用して行う広告・販促活動です。しかし、昨今はインターネットの普及に伴い、電子メールを使用したダイレクトメールが主流になってきています。そのため、最近では「ダイレクトメール＝電子ダイレクトメール」と捉えられることも多くなっています。

電子ダイレクトメールは、紙媒体のものに比べて掲載情報の制限がほとんど無いため、通販の広告・販促用途として不足ない量の情報を送ることができます。それに加えて、一斉送信を活用すれば、多くのターゲットに対してスムーズかつ同時にアプローチすることが可能です。また、郵送に比べて送るための費用が安いというのも大きなメリットでしょう。

その他にも、ターゲットを年齢や性別などの属性でセグメントしたり、ターゲットに合わせて内容を変更したりなど、さまざまな工夫を施すことが可能です。

しかし、通販で扱う商材やターゲットによっては電子ダイレクトメールよりも郵送・FAX・ポスティングダイレクトメールの方が高い効果を得られることもあります。そのため、電子以外のダイレクトメールも、依然として多く利用されています。

ダイレクトメール（DM）の効果検証！開封率・反応率とは？

ここまでご紹介してきたように、ダイレクトメール（DM）の種類にはさまざまあるため、通販で扱う商材やターゲットに合わせて適した種類を選ぶことが重要です。

それに加えて、ダイレクトメールでは開封率や反応率といった指標を理解しておくと、送ったダイレクトメールの効果を数値として客観的に判断することができるようになります。

ここからは、開封率と反応率の意味について確認しておきましょう。

ダイレクトメール（DM）の開封率とは？

開封率とは、送ったダイレクトメールがどれくらい開封されたかという割合のことです。たとえば、100人にダイレクトメールを送って、そのうちの10人が開封した場合であれば、そのダイレクトメールの開封率は10％ということになります。

電子ダイレクトメールであれば、デジタルにデータ集計をすることで開封率が簡単にわかります。しかし、郵送ダイレクトメール・FAXダイレクトメール・ポスティングダイレクトメールの場合では、開封率を知ることは基本的にはできません。そのため、これらのダイレクトメールでは、次にご紹介する反応率で効果を測ります。

ダイレクトメール（DM）の反応率とは？

反応率とは、送ったダイレクトメールにどれくらい反応があったかという割合のことです。反応と一括りに言っても、扱う商材やサービスによってその詳細は異なりますが、一般的には通販サイトへのお問合せや店舗への来店、資料請求、商品の注文などが反応と捉えられます。そのため、たとえば通販サイトへのお問合せを促すダイレクトメールを100人に送った場合、10人からお問合せがあれば、そのダイレクトメールの反応率は10％ということになります。

上述の通り、郵送ダイレクトメール・FAXダイレクトメール・ポスティングダイレクトメールでは、基本的に開封率がわかりません。しかし、反応率であれば実際の反応をもとに算出することが可能です。具体的な方法としては、お問合せや来店、資料請求、注文といった反応があった人に対して、「何で知ったか？」などのアンケート調査をすることが挙げられます。

ダイレクトメール（DM）の費用対効果の算出方法

ダイレクトメールが費用に対し、どれだけの効果を生み出すことができたかを把握するためには、どのような計算を行なえばよいのでしょうか？

次の計算式に数値を当てはめ、手順に従って費用対効果を検証してみましょう。

①ダイレクトメール（DM）にかかった総コストを算出する

まず、ダイレクトメールを発送するまでにかかった費用を挙げていき、総コストを算出します。

DM総コスト＝デザイン制作費+印刷費+発送準備作業費+配送費

②コスト回収に必要な反応数を算出する

①で算出したダイレクトメールの総コストを回収するためにはどれほどの反応数が必要なのかを算出します。

この反応数とはお問合せや資料請求、来店、商品の注文などになります。計算式は

DM総コスト÷1件当たりの粗利額

となり、この式からコスト回収にはどれだけの反応数が必要なのかわかります。

例えば、100万円かかったDM総コストで、1件当たりの粗利額が10,000円の商品を販売する場合、

100万円÷10,000円＝100件の反応数が必要となり、100件以上の反応があれば、コストを回収することができます。

③費用対効果を調べる

②で算出したコスト回収に必要な反応数を参考に、実際にどれほどの費用対効果があったか調べます。

コスト回収のために必要な反応数に対し、それよりも多い件数があった場合は黒字。

まったく同じ件数の場合は損益なし。

そして、実際の件数がコスト回収のために必要な反応数より下回ってしまった場合は赤字となります。

つまり、実際の件数が多ければ多いほど、費用対効果は高くなるといえます。

④反応率も計算する

前述のように

DM反応率（％）＝反応数÷DM配布数×100

で計算できます。

例えば、郵送ダイレクトメールの場合、一般的には100通の発送に対し1件の反応率があれば効果が高いといわれているため、黒字の費用対効果も含め、この条件を満たしていれば、成功したダイレクトメールであるといえます。

あくまで利益回収を目的とした場合はこのとおりですが、主にリピート通販企業では1回のDMで利益回収を目的としていません。目標設定には1件獲得単価が設定されており、それを基に逆算し何件レスポンスが必要かを目標としていることが一般的です。

1件獲得単価

CPR（円） = 総DM費 ÷ レスポンス件数

という効果測定も活用されています。

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ダイレクトメール（DM）の効果を高めるための方法

最後に、通販におけるダイレクトメール（DM）の効果を高めるための方法について、代表的なものを3点ご紹介します。ダイレクトメールの効果を高めたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

【参考記事はこちら】：通販の広告・販促におけるチラシ・ダイレクトメール（DM）に効果的なデザインとは？

開封率・反応率をチェックし対策を立てる

ダイレクトメールの効果を高めるには、開封率・反応率をチェックして対策を立てることが大切です。

上述の通り、開封率や反応率を調べることで、通販におけるダイレクトメールの効果を数値として客観的に判断できます。そのため、ダイレクトメールを実施する際は、把握できた開封率や反応率をもとにその後の対策を立てることが重要です。

たとえば、美容液の販促で、とある会報誌会員に、A,B２パターンのセグメントを設定し、圧着はがきを送付するとします。

・A ：40代女性

・B ：50代女性

その結果が以下の場合、

・A：反応率5％

・B：反応率10％

Bパターンのセグメントのほうが高い効果が出ていると判断できます。

あるいは、同じ会報誌会員に、A,B２パターンのデザインのはがきを送るとします。

・A ：モノトーンでシンプルなデザイン

・B ：カラフルで華やかなデザイン

その結果は

・A：反応率5％

・B：反応率10％

でした。この場合、Ｂのカラフルで華やかなデザインのほうが効果が高いということがわかります。

このようなABテストを行い、類似会員属性の他媒体への横展開や既存のデザインのブラッシュアップなど、今後の対策を立てることができます。

送付するリストを精査する

通販におけるダイレクトメールは、闇雲に送れば効果が出るというわけでもありません。送付する場所によっては、まったく開封されずに無駄になってしまっている場合も考えられます。ダイレクトメールの効果を高めるためには、定期的に送付先のリストを精査する必要があります。

送付先にしっかりダイレクトメールが届いているかどうか、開封率などをもとに確認し、定期的にリストの更新を行うことで、同じ手間・費用でより高い効果を得ることが可能になります。

まとめ：ダイレクトメール（DM）代行会社に依頼する

ダイレクトメールの種類はさまざまあり、どの方法が自社の商材やサービスに適しているのかわからないことも少なくありません。また、開封率や反応率を調べたり、送付するリストを自社で精査したりするのが自社では難しいケースもあるでしょう。そのような場合は、専門のダイレクトメール代行会社に依頼するのも手段の1つです。

専門のダイレクトメール代行会社であれば、数ある手法の中から、扱う商材やサービスに適した方法でダイレクトメールを作成してくれます。そのため、自社で行う場合よりも高い効果を出しやすい傾向にあります。

とはいえ、ダイレクトメール代行会社にもそれぞれ特徴があるため、自社との相性を見極めたうえで、より高い効果を出してくれる会社を選ぶことが重要です。1つの指標として、リストを確認するのがおすすめです。オリジナルのリストを保有していて、定期的にリストのメンテナンスを行っている代行会社は、より高い効果を出してくれることでしょう。

ニッセンでは、通販におけるダイレクトメール（DM）の発送代行で、事業者様をサポートしています。自社で顧客情報を保有されていれば、発送代行のみの支援も可能です。また、プロモーション目的で自社以外の顧客に対してアプローチをご検討の場合は、ニッセンや様々なメディアを活用したダイレクトメール（DM）のご提案も可能です。

常にメンテナンスを欠かさない信頼のおける顧客データリストを使用しており、与信やDM拒否の有無なども事前にチェックしているため、信頼度の高い顧客へ向けたダイレクトメールの発送が可能です。また、エリアや年齢、性別などにもとづいたセグメントも可能なので、より高い開封率を実現することができます。

通販におけるダイレクトメールにお悩みの場合には、ぜひニッセンへお問合せください。

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DM（ダイレクトメール）は、顧客や見込み客を対象にして、商品・サービスの案内やカタログを発送するマーケティング施策です。実店舗の販売促進や広告宣伝活動にはもちろん、昨今はECショップや通販といったオンライン販売につなげるためにも、DMが活用されています。

このようなDMの発送業務を代行してくれるのが、DMの発送代行で、昨今は多くの代行会社が存在します。またDM発送を自社で行う際にも、代行会社に依頼する際にも、開封率や反応率などの広告効果を把握する指標を理解しておくことが重要です。ここでは開封率や反応率をはじめDMの広告効果、DMを広告・マーケティングに活用するポイントをご紹介していきます。

DMの発送代行とは？

DMは、販売促進や広告宣伝活動を主な目的として活用される、有用なマーケティング手法です。また対象者（BtoC・BtoB）や販売の形態（実店舗・オンライン）を問わず、幅広く販売促進や広告宣伝活動に活用されています。

またDMで高い広告効果を得るためには、ノウハウや顧客データのリストが重要です。さらにエリアや年齢、性別といったセグメント分けをして、対象者のニーズにマッチしているDMを送付することがポイントです。しかし高い広告効果を得るには、作成・郵送に時間やコストがかかるのも事実です。

このようなお悩みはDMの発送代行を活用することで解決することができます。またDM発送代行会社を活用することで、発送の手間を削減できるだけでなく、他社のノウハウや顧客データのリストを活用することも可能です。

DMを発送代行した場合の料金はどのくらい？

DM発送を代行した際の料金は、普通ハガキを1000通発送する場合、1通につき63円で合計63,000円が相場です。しかしDM発送代行の料金は一概に定義できません。というのもDMには、対象者・販売形態・発送地域・用紙サイズ・重さ・発送数といったように、さまざまな選択項目があり、それに応じて大きく料金が異なるためです。

そのため数千円程度で利用できるケースもあれば、数十万円・数百万円単位になるケースもあります。また発送数などによって、ディスカウントされるケースもありますので、代行会社へ問合せをおこない、料金を確認しましょう。

なお、日本郵便の広告郵便を利用される場合、基本の発送料金はこちらです。

2000通以上であれば、基本料金から以下の割引率で発送することができます。

引用元：国内の料金表（手紙・はがき） – 日本郵便 (japanpost.jp)

広告郵便物 – 日本郵便 (japanpost.jp)

 ※郵便物（手紙またははがき）のうち、差出人自身の「商品の広告」、「役務の広告」、「営業活動に関する広告」を目的とし、同一内容で大量に作成された印刷物として認められたものの料金を割り引かれます。

DMの費用を安く抑えるコツとは？

自社で発送するにしろ、代行会社に委託するにせよ、DMの到着希望日までに余裕をもって発送できるのであれば、普通ハガキの場合は63円、長形3号のような定形郵便の封筒で手紙を送ったとしても基本料金の84円の送料で済みます。

しかし、制作や印刷スケジュールがタイトで時間に余裕がないと、速達で発送しなければなりません。速達の場合、基本料金の約4倍ものコストがかかるため、余裕を持ったスケジューリングが大切になります。

その他にも費用を抑えるためのポイントがいくつかありますので、確認していきましょう。

1.発送するDMの形状を検討する

DMの形状やサイズによって定型郵便になるか、定型外郵便になるかが変わります。どちらのサイズになるかで運送サービスを選択すると運賃を抑えることができます。

こちらでは参考として一般的な価格をご紹介しますが、発送代行会社では、基本的に法人契約をしているので、通常より安価に発送できる場合があります。詳細については発送代行会社へお問い合わせください。

定型郵便の場合

定型郵便の場合は、日本郵便で大口・法人向け料金として割引制度が設けられています。

1,000通以上から割引が適用されるため、できるだけまとめて発送することをおすすめします。

引用：大口・法人向け料金の計算／日本郵便

発送数量によって割引内容は異なりますが、上記のすべての割引を組み合わせると最大43％もの割引が適用されることになります。

まずは1,000通以上を目安にして、コストを抑えるとよいでしょう。

定型外郵便の場合

定型外郵便の場合は、日本郵便局のゆうメールや、ヤマト運輸のクロネコDM便などを活用すると運賃を抑えることができます。

• ゆうメール

ゆうメールは高さ34cm×幅25cm×奥行3cm以内で重さ1kgまでの荷物を運ぶことができ、ポスト、郵便局のどちらからも差出が可能です。

以下が全国均一の基本料金となります。

引用：ゆうメール／日本郵便

• クロネコDM便

クロネコDM便はチラシをはじめ、カタログやパンフレットを全国へお届けできるサービスで、ポストに投函するだけでOKです。

料金は全国一律で数量や出荷形態などによって異なりますが、1冊の上限金額は167円（税込）となっています。

ただし、クロネコDM便は高さ×幅×奥行きの3辺の合計が60cm以内、最長辺34cm以内、厚さ2cm以内、重量1kg以内が利用条件となっています。

参考：クロネコDM便／ヤマト運輸株式会社

このように発送するDMの形状を検討し、各種発送方法の価格も比較しながら選択するとよいでしょう。

3.封筒をビニール製にする

PP袋やビニール封筒は紙の封筒よりも価格が安い傾向にあります。しかし、既製品サイズではなく、オリジナルサイズになる場合は普通の紙封筒を使用する方が安価になります。サイズに拘りが無い場合は、既製品サイズを使用することをお勧めいたします。

その他にも、フィルムでラッピングする方法もありこちらもコストは安く済みます。しかし、初回のDM発送では型を作成する費用がかかるため、同じサイズで何度もDM発送を行う予定がある場合にお勧めの方法となります。

これらのコストについてはケースによって異なるため、詳細については発送代行業者にお問い合わせください。

また、PP袋やラッピングのように透明の包装でDMを送る場合は、中身が見えるため、クーポン券などの特典やお得な情報を見えるようにしておくと開封率の向上も期待できるメリットもあります。

4.重量オーバーしない

定型封書の場合、25g以内であれば基本料金の84円で発送することができます。これはA4コピー用紙約3枚分となります。

「せっかく顧客へダイレクトメールを送るのだから、いろいろなチラシを封入したい」と重量を意識していないとすぐにオーバーしてしまい、25g以上50g以内は94円となってしまいます。これでは費用対効果を下げてしまうため、注意しましょう。

定型はがきの場合、基本となる発送料金は全国一律63円です。

一方、25g以内の定型封書の場合、全国一律84円となります。

しかし、大量に出すDMなどの場合は宛先までの距離によって料金が変わります。そして、近距離の場合は郵便局や運送会社の条件を満たすことで、割引が適用となる可能性もあります。

参考：郵便区内特別郵便物／日本郵便

開封率・反応率からみるDMの広告効果とは？

DMを活用する際には、広告効果を把握する際の指標である開封率と反応率について理解しておくことが重要です。ここでは、開封率と反応率についてご説明します。

DMの開封率とは

DMにおける開封率とは、発送した商品・サービスの案内やカタログなどのDMが、顧客や見込み客に開封された割合のことを意味します。例えばDMを100人に発送して、70人が開封した場合、開封率は70％となります。

一般的にDMの開封率は、70〜80％程度です。昨今は電子メールによるDMをマーケティングに活用しているケースも多くなっています。しかし紙媒体のDMの方が、開封率が高い傾向にあり、広告効果が高くなるケースも多いのが実情です。

参考：（一社）日本ダイレクトメール協会｜「ＤＭメディア実態調査 2019」報告

DMの反応率とは

DMにおける反応率とは、発送した商品・サービスの案内やカタログなどのDMに、顧客や見込み客が反応した割合のことを意味します。反応は商品・サービス、業種などによって異なりますが、サイトへの登録や来店などが代表的な反応として挙げられます。

その他にも商品の購入、サービスへのお問合せが挙げられます。例えばDMを100人に発送して、2人が商品を購入した場合、反応率は2％です。

DMの反応率は、オファーの内容により様々です。JADMAの過去の調査資料では、購入は2.8％、資料請求は2.1％、問い合わせは1.4％と、何を反応とするかによって、広告効果にも大きな変動があります。基本的にはサイト閲覧や会員登録などであれば、高い反応があります。来店やサイトでの商品購入などは、反応が低い傾向にありますが、オファーなど施策次第では反応率を改善することもできます。

上記でも触れたように、DMを活用する際は、広告効果の指標となる開封率や反応率を理解することが重要です。一般的にDMの開封率は、70〜80％程度です。昨今は電子メールによるDMをマーケティングに活用しているケースも多くなっています。しかし紙媒体のDMの方が、開封率が高い傾向にあり、広告効果が高くなるケースも多いのが実情です。

また、DMを発送の際に日本郵便を使用すると転居・転送サービスがあるため、宛先の方に住所変更があった場合でも転送してもらうことができます。DMの到達率は間接的に開封率や反応率に影響するため、このような観点からも運送サービスを検討する必要があります。

参考：（一社）日本ダイレクトメール協会｜「ＤＭメディア実態調査2018」調査報告書要約版

DMのメリットからみる広告効果

開封率・反応率以外にもDMには様々なメリットがあります。

顧客・見込み客に直接アプローチできるため高い広告効果が見込める

DMは顧客・見込み客に対して直接発送するため、直接アプローチできる特徴があります。そのため年齢や性別などをはじめとして、趣向や好みなどの詳細な情報を網羅した適切なリストを確保できていれば、高い広告効果が見込めます。

例えば子供向け通信教育のDMを単身世帯に発送しても基本的に広告効果は薄い傾向にありますが、子供のいる家庭のリストがある場合は、高い広告効果を得られる傾向にあります。

ターゲットに合わせて内容を細かにカスタマイズした広告が打てる

ターゲットに合わせて内容を細かにカスタマイズした広告が打てる点も、DMの特徴です。例えば駅に設置されている看板は、基本的に電車を利用する人がターゲットなので対象が幅広く、抽象的な広告になりがちです。一方でDMは、ターゲットの情報が明確になっていれば、以前購入してくれた商品の上位モデルを提案したり、好みのデザイン・仕様にカスタマイズしたりといった明確な広告が打てます。

費用・料金に応じた広告効果が見込める

DMは対象者・販売形態・発送地域・用紙サイズ・重さ・発送数などによって、料金が大きく異なります。その反面、そうした選択項目を細かに選択できるので、要望に合わせた分だけ費用・料金が発生します。

そのため自社がかけたい費用・料金をベースにして、広告効果を見込めます。例えば60,000円の予算がある場合、1通につき60円で1000通発送するDMを活用し広告効果が見込めます。

データを基にしたマーケティング・広告施策に活用できる

DMは一度だけ実施したら、終わりのマーケティング・広告施策ではありません。例えばポップなデザインAとモダンなデザインB、2種類のDMを各100通発送し、デザインAの広告効果が高かったとします。

このデータを基に、他の地域でもデザインAを採用し発送することで、高い広告効果を得られやすいと仮説を立てられます。こうしたデータを基にして、テストマーケティング・広告施策に活用できるのも、DMの特徴です。

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DMを広告・マーケティングに活用するポイント

最後にDMを広告・マーケティングに活用するポイントを3つご紹介していきます。

4つの要素を軸にDMを改善しよう

DMをはじめとした広告・マーケティング施策において、一度で思い通りの成果を挙げられるケースは稀です。そのためDMを改善し、広告効果を上げていくことが重要です。その際には下記、4つの要素を軸に改善しましょう。

ターゲット

DMでは、サイトへの登録・来店・商品の購入・サービスへのお問合せなど、ターゲットに反応してもらうことが重要です。そのため自分宛のDMだと認識してもらうことが重要です。

しかし、運送サービスによって表現の規定があるため注意が必要です。

• 広告郵便
  以下のような個人を特定する文面を採用する場合、信書の扱いになるため郵便として（通数が2000通を超える場合は広告郵便として）発送します。
  例）
  「〇〇サービス会員の方へ」
  「〇〇の商品をお申し込み頂いた方へ」
  「〇月にお誕生日を迎えるあなたへ」
• ゆうメール
  信書の配送は出来ないため、個人を特定する表現は避けましょう。
  例）
  「ニッセンからのお得なご案内」
  「〇月のイベント・キャンペーンのご案内」
• クロネコDM便
  信書の配送は出来ないため、個人を特定する表現は避けましょう。

※信書に関しては指針がありますので下記総務省か郵便局のリンクにて詳細をご確認ください。

信書に該当する文書に関する指針.indd (soumu.go.jp)

信書に該当するものを教えてください – 日本郵便 (japanpost.jp)

万が一、信書扱いとなった場合、再印刷や発送方法の変更等余儀なくされるため、差し出す予定の郵便局で事前に確認されることをおすすめいたします。

オファー

DMにおけるオファーとは、商材の宣伝や販売促進のための条件や特典のことです。例えば塾のDMであれば「ご兄弟で入塾されると半額！」やグルコサミンの健康食品のDMであればDMであれば、「ひざのサポータープレゼント！」など、オファーを意識した文言が考えられます。

タイミング

特に季節色の強い商材のDMでは、発送のタイミングも重要です。上記のように塾を例にすれば、「高校受験を控えたお子様」などの文言で、中学2年次の学期末や入学時などのタイミングが考えられます。

クリエイティブ・デザイン

DMにおけるクリエイティブ・デザイン面は、ターゲットに与える印象を大きく左右します。

例えば高級感を演出したい商品の場合は黒を基調とする。

セール商品や定期購入の割引特典など購買意欲を刺激したいなら、赤やオレンジを基調とする。

健康食品やサプリメントなど健康的なイメージを与えたいなら、緑を基調とする。

などのケースが挙げられます。

ターゲット・セグメントを絞る

DMは細かなターゲティングやセグメントができる点が特徴です。セグメントには、エリア（郵便番号単位）・年齢（推定子ども年齢も含む）・性別・カタログ種別・購入商品群・購入金額・ネット会員（INET登録有無）・世帯年収・住居種別・などが挙げられます。

ニッセンのDM（ダイレクトメール）代行では、携帯キャリアなどのセグメントなども可能で、大手キャリア様からのご相談もございます。こうしたセグメントを商材に合わせて絞っていき、ターゲットに合わせて発送することが重要です。

信頼できる顧客リストを活用する

ターゲット・セグメントを絞ることと同様に、信用できるリストに発送することも重要です。DM発送の代行会社によって、信頼のおける顧客データリストを使用しているケースと、特にデータリストは保有しておらずとにかく量を捌くケースもあります。

高い広告効果を実現するためにも、信頼できる顧客リストの活用ができる代行会社に依頼するようにしましょう。また与信やDM拒否の有無なども、事前にチェックし信頼度の高い顧客へ発送できる会社だと安心です。信頼度の高い顧客リストを有している代行会社であれば、注目率・開封率も高い傾向にあります。

【参考記事はこちら】：通販の広告・販促におけるチラシ・ダイレクトメール（DM）に効果的なデザインとは？ ｜ 通販支援ノート (nissen.biz)

まとめ：DMは発送代行を活用し広告効果を高めよう

ECショップや通販が台頭に伴い、Web広告が注目される昨今でも、DMは広告効果の高いマーケティング・広告手法です。自社で対応が難しい場合には、広告効果を高めるためにも、DM発送代行会社を活用することも効果的な方法です。

またDM発送代行会社選びの際には、本記事でご紹介したようにダイレクトメールを改善してくれるか、ターゲット・セグメントを絞ってくれるか、信頼できる顧客リストを活用しているかなどを基準にしてみてください。

株式会社ニッセンでは、常にメンテナンスを欠かさない信頼のおける顧客データリストを使用し、詳細にセグメントできるDM（ダイレクトメール）発送代行サービスをご提供しております。DM（ダイレクトメール）発送をご検討の場合には、ぜひ弊社をご利用ください。

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せっかくチラシを制作し、折込チラシなどへ出稿しても、顧客から反応（レスポンス）が得られなければ、商品やサービスの売上アップにつながりません。顧客からの反応率が高いチラシには、いくつか共通点があります。

本記事では、チラシの反応率の目安や計算式、チラシのレスポンス数を増やすための制作上のポイントを解説します。

新規獲得の課題解決に、チラシを活用した効果的なプロモーションをご検討の方は→こちら

チラシの反応率とは？チラシを見て行動を起こした顧客の割合

チラシの反応率とは、チラシを見たことをきっかけとして、特定の反応（行動）を起こした顧客の割合のことです。

たとえば、商品やサービスの購入、来店、問い合わせ、資料請求、Webサイトのアクセスなどが、チラシから得られる反響です。反応率のほか、「レスポンス率」「行動喚起率」と呼ばれることもあります。

チラシの反応率は、以下の計算式で求めることができます。

「チラシの反応率（%）＝レスポンスの件数÷チラシの配布数×100」

たとえば、チラシから得られたレスポンスが30件、チラシの配布数が10,000枚の場合、チラシの反応率は30件÷10,000枚×100＝0.3%だと計算できます。

チラシの反応率とCPRとの違い

チラシの効果測定を行うとき、反応率とよく混同されがちなのが、CPR（Cost Per Response）という指標です。CPRとは、チラシから1件の反応を得るのにかかった獲得単価を表す指標です。CPRの数値は、以下の計算式で求められます。

「チラシのCPR（円）＝チラシの総コスト÷レスポンスの件数」

たとえば、チラシにかかった総コスト（制作費、印刷費、広告費）が50万円、レスポンス数が100件の場合、CPRは5,000円だとわかります。

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チラシの反応率はどのくらい？チラシ媒体の種類別に解説

チラシの反応率の目安は、チラシの配布方法によって変わります。ここでは、「新聞折込チラシ」「同封同梱広告」「ポスティング」の3種類の配布方法の反応率を紹介します。

※前提としては、通信販売での化粧品や健康食品等のリピート通販系の物販を反応率の目安を記載していますが、この限りではありませんので、あくまで参考値として捉えてください。

反応率にフォーカスすると、通販カタログや購入した商品などにチラシが同封同梱される「同封同梱広告」は、比較的高い反応率が期待できる配布方法です。

一方、特定の地域にチラシを配布する「折込チラシ」や「ポスティング」は、配布エリアによってターゲットをセグメントできるというメリットがあり、市区群町丁目まで指定ができるため、エリアマーケティングには適しています。

同封同梱広告は、エリア指定が都道府県単位にとどまっており、新聞やポスティングと比べると市区群や町丁目までの細かいエリア指定はできません。また広告費用に関しても、折込チラシよりも同封同梱チラシ（媒体により）の方が費用は高めですので、自社の商品やサービスの特徴に合わせて媒体のプランニングをすることを視野に適したチラシ媒体を選定するのがベストでしょう。

チラシを利用したプロモーションを探している、様々な同封同梱広告メニューを知りたい方は→こちら

チラシの反応率を高める5つのポイント

チラシの反応率を高めるために、どのような点に気を付けるべきでしょうか。
ここでは、チラシのレスポンス数を増やすためにポイントを5つのポイント紹介します。

自社の商品・サービスと広告媒体との相性がよさそうか

まず自社の商品とチラシ媒体の相性を考察する必要があります。

エリアや年齢属性等をターゲットとの相性がよいかを検討してみましょう。

通販に関しては、折込、同封同梱での実績が豊富で、類似事例も数多く存在します。

これに限らず、各媒体毎に相性のよい事例が複数あるはずですので、トレンドも確認しておくようにしましょう。

チラシのクリエイティブ（売り場）をしっかり設計できているか

チラシクリエイティブは、お客様に購入などのアクションを促す売り場となりますので、非常に重要な要素です。

特に通販では、これらをチラシのクリエイティブで効果的に訴求をしていく必要があります。

・オファー（価格・特典）
・キャッチコピー
・お客様の声（商品やサービスをご利用のお客様の体験談）
・第三者の声（専門家、開発者/生産者、スタッフの声等）
・商品やサービスの利点（お客様への利便性や課題解決）
・問い合わせ先

はじめに、チラシを手に取っていただくため、商品やサービスのメリットを提示する「オファー」と、受け手の目を引く「キャッチコピー」が、反応率を高めるための要素として大事なポイントです。
また、お客様の声や専門家、開発者や生産者・スタッフの声を掲載し、受け手の共感や安心、信頼性を得られるような紙面にすることや、その商品やサービスにおける、受け手側が自分の問題を解決するような利便性がしっかりと明示されているかも、反応率の高いチラシを制作するために欠かせません。

手にとってくれた対象が「自分に対しての情報」と捉えてもらえるような内容、表現にすることが重要です。
そのため、予めターゲティングしている人物像（ペルソナ）がこのチラシを見て、”この商品がなら自分の悩みを解決してくれそう！”といった期待感を持っていただくために、自分ゴト化するような魅力的なコピー、ビジュアル、共感を呼べるコンテンツなどが必要となります。

例：商品がグルコサミン（ひざ関節の問題を解決）の健康食品

ターゲット：旅行やハイキングにいきたいが、歩くことに少し自信がなくなってきている高齢の女性
コピー：元気に歩きたい！旅行にいきたい！
ビジュアル：はつらつと歩いているイメージや山をのぼっているイメージ
コンテンツ：同じお悩みを抱えておられる愛用者の声　等

※表現は薬機法、健康増進法に基づいて作成をお願いいたします。

スムーズなアイキャッチ、ユーザーの導線の確保も重要です。

せっかく魅力的なチラシを制作しても、消費者の行動の足を引っ張るような要素があるとチラシの反応率が低下します。チラシを制作するときは、問い合わせ、商品購入、資料請求といった行動までの動線をきちんと考え、顧客がスムーズに目的の行動をとることができるようにしましょう。

競合他社のチラシも同封されるか

ここでの外部要因とは、競合他社の同時封入（バッティング）を指します。
同タイミングに、同じような商品やサービスのチラシが封入されていると、チラシを手に取った方が購入希望者だった場合、いずれか一方のみを選択する可能性が高くなり、レスポンスに影響することが考えられます。

例えば、新聞折込チラシですと、通販は月曜日と火曜日の出稿が傾向的に多いですが、注意としては、月曜日や火曜日が多いからレスポンスいいというこということではありません。むしろそこは避けた方がよいということです。
このように競合がはいりにくい曜日を選択するのがおすすめです。

同封同梱チラシでも、競合排除をしてくれる媒体も存在しますので、競合他社が入らないタイミングや媒体を探して出稿することも検討しましょう

厳選30媒体！シニアシルバー層向けの同封同梱メディア一覧ファイル→ファイルはこちら

注文経路は全てのお客様に対応できるように用意できているか

通販商材での注文経路は、折込チラシや同封同梱チラシ媒体を利用されることが多いですが、ハガキ、電話での注文チャネルは必須です。
近頃は、お電話での定期入会促進、定期引き上げ等を行うため、あえてハガキを利用せず、注文経路をお電話に絞る事業社も増えていますが、注文の絶対数が減少するリスクもあるため、おすすめできません。

また、特にターゲットとなりやすい高年齢層もスマホ普及が順調に伸長しており、ＬＰのＵＲＬをＱＲコードに変換して掲載することも欠かせません。

昨今の注文経路の傾向 　

ハガキ　     30％
電話　　     40％
QRコード　25％
FAX　           5％

魅力的なオファーを設定できているか

特に通販では、チラシの反応率に大きく影響しているのが、チラシのオファー（特典）です。たとえば、チラシで設定すべきオファーには以下のようなものがあります。

・初回●●％オフ！
・割引クーポンや無料クーポン
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オファーを設定し、「お得感」を演出することで、顧客の行動を後押ししやすくなります。チラシを制作するときは、魅力的なオファーを盛り込むことを検討しましょう。

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チラシを活用したプロモーションならニッセンへ

チラシの反応率を高めたい方は、ニッセンにご相談ください。ニッセンは通販会社としての実績を活かし、チラシを活用したさまざまなプロモーションの実現をサポートします。

たとえば、ニッセンのカタログにチラシを封入する「カタログ同送」や、ニッセンで購入した商品にチラシを同梱する「商品同梱」など、お預かりしたチラシを確実にお客様の手元へ届けることが可能です。

ニッセンのプロモーションでは、ニッセンの顧客リストを活用し、購入意思が強い顧客のみにチラシを配布するため、高い反応率が期待できます。
加えて、代理店機能も持ち合わせているため、様々な媒体のプランニングが可能です。折込チラシやポスティング、他社の同封同梱広告も対応が可能です。

チラシを活用したプロモーションなら、ニッセンにお問い合わせください。

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まとめ：チラシの反応率の目安を知りレスポンスを増やしましょう

チラシの反応率とは、チラシを目にした顧客が、商品やサービスの購入、来店、問い合わせ、資料請求、Webサイトのアクセスといった行動（レスポンス）をした割合を表す指標です。レスポンス1件あたりの獲得単価を表すCPRとともに、反応率はチラシの効果測定を行ううえで重要な指標です。

チラシの反応率を高めるためのポイントは、「自分ゴト化させる」「魅力的なオファーを設定する」「客観的な数字で信頼をつかむ」「スムーズな動線を用意する」の3つです。商品やサービスの売上を高めるため、販促チラシを制作するときは顧客の反応率を高めるよう工夫しましょう。