参入企業が増えた現在、通販で成功するには、マーケティング活動が欠かせません。そこで、この記事では、通販マーケティングの基本的な考え方や主な施策、成功のポイントなどを解説します。

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通販マーケティングとは

通販マーケティングとは、店舗ではなく、通信販売、つまり、商品カタログやWEBページなどを通じて商品やサービスを売るためのマーケティングです。テレビの通販番組、ECサイト（ネットショップ）も通販マーケティングの一つです。

通販マーケティングで押さえておきたいビジネスモデル

どのような方法で通販をするかによって、マーケティングの方法や難易度は変わってきます。ここでは、代表的な     通販のビジネスモデルとして、ECモールとD2C、サブスクリプションの3つに分けて解説します。

ECモール（電子商取引モール）

ECモールは、多数の小売業者が1つのプラットフォームに集まり、その中で通信販売を行うECの一形態です。代表的なECモールにはAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングがあります。

小売業者は、独自のECサイトや決算の仕組みを用意する必要がないため、ECを始めるにあたって、初期コストを抑えることができます。一方、消費者にとっては、一度登録を済ませれば、多種多様な商品を簡単に購入できるのがECモールのメリットす。

D2C（Direct-to-Consumer）

D2Cとは、製造業者が自社の製品を直接顧客に販売するビジネスモデルで、アパレルや化粧品の業界を中心に近年広まっています。中間業者を介さないため、製造業者が商品の品質や価格をコントロールしやすいのがメリットです。

D2Cでは、製造業者がECを立ち上げ、そこで通販マーケティングを行って販売するケースがほとんどです。

サブスクリプション（定期購入）

サブスクリプションは、顧客が定期的に料金を支払い、特定の商品やサービスを受け取るビジネスモデルです。顧客にとっては、都度購入の手続きをする必要がなく、業者にとっては、収益が安定しやすいというメリットがあります。例えば、Netflixは、動画のサブスクリプションサービスで、ユーザーは一定額の料金を支払うことで映像作品を好きなだけ視聴することができます。

通販マーケティング施策

通販において、主なマーケティング施策は次の6つです。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを使って販売促進などを行うマーケティング施策です。単に商品の宣伝をするだけでなく、SNSユーザーに好かれる投稿をしたり、コメント機能を使ってコミュニケーションを取ったりすることで、購入へとつなげていきます。

WEB広告

WEB広告は、インターネット上に展開される広告全般で、検索結果に表示されるリスティング広告、各サイトの広告枠に表示されるディスプレイ広告を始め、SNS広告、動画広告、タイアップ記事広告、アフィリエイト広告などがあります。通販マーケティングの場合、その商品のターゲットとなる人がよく使ったり見たりしているところを見極め、そこに出稿するのが基本の戦略となります。

SEO

SEOは、Google検索などの検索エンジンで上位に表示されるようにWEBページを最適化する取り組みのことです。通販マーケティングでは、商品名や商品カテゴリー名で検索したときに検索上位になるよう、SEO対策を取ることが多いです。これにより、見込み顧客がサイトを訪れ、購入につなげることができます。

メールマーケティング

メールマーケティングは、顧客のメールアドレスを収集し、ニュースやプロモーション情報をメールで送るマーケティング施策です。全てのメールアドレスに同じ内容のメールを送るだけでなく、特定の商品を買ったり見たりしている人に絞って、類似の商品をメールでおすすめするという手法もよく行われます。

マスマーケティング

マスマーケティングとは、テレビやラジオ、新聞・雑誌などのマスメディアを使ったマーケティングです。テレビの通販番組や雑誌広告などがその代表例です。インターネットの台頭により、かつてほどの影響力はなくなったと言われることも多いマスメディアですが、マスマーケティングでは、幅広い層に訴求することができます。他のマーケティング施策よりもクリエイティブの制作費用が高額といわれていますが、メディア費用と呼ばれる広告費は、出稿する波種（地上波、BS、CS、ケーブル）や局、放送尺、放送時間帯等に左右され、CSやケーブルなどは非常に安価な価格帯で出稿できる側面もあります。また信頼感を持ってもらいやすいのもマスマーケティングの特徴です。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングとは、インターネットではなく、紙媒体やリアルでの参加型イベントなどを活用したマーケティングです。通販ビジネスの場合、チラシや紙の商品カタログを送って注文してもらう方法が昔から取られてきました。また、新商品の体験会を企画して参加者の口コミを促したり、体験会で挙がった意見をその後のマーケティング施策に活かすといった取り組みもあります。

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ターゲット別通販マーケティング手法

通販のマーケティングでは、ターゲットによって、取るべき手法が変わってきます。通販では、主に次の3種類のターゲットが存在します。

新規顧客集客のための通販マーケティング

新規顧客集客の通販マーケティングは、広告やプロモーションを通じてブランドの認知度を高め、新しい顧客層にアプローチすることに重点を置きます。顧客になりうる人たちがよく訪れるプラットフォームを活用し、WEB広告やSEOなどで商品の魅力を訴求します。商品のことを知らない人たちに、商品の存在を知ってもらい、よさそうだと思ってもらえる魅力的な広告や商品ページ作りが重要です。

リピーター獲得のための通販マーケティング

一度購入したことのある顧客は、リピートして何度も購入してくれる傾向があります。リピーターを獲得するためのマーケティングは、顧客満足度とブランドへの愛着を高めてもらうことに重点を置きます。メールマーケティングやLINE、アプリを活用し、顧客の購入履歴に基づいた推奨商品の提案などを通じて、顧客との関係を深めます。また、購入者に対するカスタマーサービスとアフターサポートの充実も、リピーターを増やすためには欠かせません。

定期購入を増やすための通販マーケティング

前述のリピーターの場合、購入する動機が毎回必要なのに対し、定期購入は、一度申し込んでおけば、手間なく商品が手元に届く仕組みで、近年サブスクリプション（サブスク）という言葉で注目されています。商品が消耗品の場合や購読料を徴収する雑誌などの場合、定期購入プランを用意して特典をつけるのが定期購入を増やす施策の基本です。

急速に広まった結果、定期購入ビジネスのトラブルも増加しています。これを受け、特定商取引法が改正され、2022年6月1日から、インターネット通販事業者は取引における基本的な事項について、最終確認画面で明確に表示することが必要となりました。

通販マーケティング成功のポイント

通販マーケティングでは、次のような観点で売れる仕組みを作ることが重要です。

いくつかのマーケティング手法を組み合わせる

通販マーケティングでは、いくつかのマーケティング手法を組み合わせることが効果的です。単一のマーケティング手法で大きな成果を上げるよりも、複数の手法で小さな成果を積み上げていくほうが現実的なためです。

それぞれのマーケティング手法の特徴を理解し、自社の商品やターゲット層に最適な組み合わせを見つけることが大切です。

すぐに効果が出なくても改善を繰り返す

通販マーケティングは、必ずしもすぐに効果が出るものばかりではありません。効果が思うように出ないとき、ターゲットにアプローチできていないケースや、商品の見せ方がよくないケースなど、様々な原因が考えられます。顧客の立場に立って仮説を立て、改善を繰り返すことで、買いたい気持ちを高め、実際の購入につなげることができます。

「選ばれる理由」を磨き続ける

たとえ1つのペンを通販で買うにしても、膨大な選択肢がある世の中に私たちは生きています。魅力的な「選ばれる理由」が明確になければ、競争の激しい市場で十分な成果を上げるのは至難の業といえます。商品の品質や性能を伝えるだけではなく、商品ページの使いやすさや商品写真の魅力、あるいは、購入者のレビューコメントなど、通販マーケティングでは様々な取り組みを通じて、「選ばれる理由」を磨いていくことが重要です。

【まとめ】通販マーケティングはニッセンへ

今回は、通販マーケティングの考え方や施策などを詳しく確認してきました。通販はもはや特別なものではなく、多くの生活者が日常的に利用している購入方法です。今回ご紹介した内容を参考に、顧客に支持される通販ビジネスに取り組んでいきましょう。

弊社ニッセンでは、さまざまな形で通販マーケティング支援を実施しております。

紙媒体やテレビ広告をはじめとしたプロモーション支援、インバウンド・アウトバウンドなどのコールセンター業務支援、そして発送代行などの物流業務支援など、さまざまな形態で貴社の通販マーケティング向上に繋がるサポートを行うことが可能です。

通販業務におけるマーケティング施策にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

ネット通販をはじめとするマーケティングにおいて、重要な指標の1つとして「LTV」がよく語られます。

LTVを高めることは企業の利益向上に直結するため、正しく理解しておくことが必要不可欠です。しかし、言葉は聞いたことがあっても、その詳細についてはよく知らないという人も多いのではないでしょうか。

この記事では、LTVがどんな意味なのかという基本から、具体的な計算方法、向上させるためのポイントに至るまで、その全体像を詳しく説明していきます。

LTVについて疑問点がある方は、ぜひ参考にしてください。

LTVの定義とは？

LTVとは “Life Time Value” の頭文字を取った略称で、日本語に訳すと「顧客生涯価値」という意味です。

ここでいう「生涯」とは文字通りの意味ではなく、顧客と企業が出会って（購入を始めて）から離れる（購入をやめる）までの期間のことを表します。

つまり、LTVを簡単に定義すると「顧客が自社と取引を始めてから、取引を終えるまでにもたらす利益」ということになります。

なぜLTVが重要なのか

LTVが重要である最大の理由は、新規顧客の獲得が年々困難になっていることにあります。

企業と顧客が直接取引を行うD2Cビジネスが台頭したことなどにより、通販業界では顧客の取り合いが激化しています。その結果、多くの見込み客は既に他社の顧客であることが多く、新規顧客として獲得するハードルが年々上がってきています。そのため、既存の顧客との取引をいかに維持し続けるかが、今まで以上に重要な意味を帯びるようになりました。

実際、マーケティングでよく言われる「1：5の法則」「5：25の法則」は、いずれも新規顧客獲得の難しさ、既存顧客を維持することの大切さを説いたものです。それぞれの法則の意味する詳細は、以下の表をご参照ください。

LTVの計算方法

LTVの最もシンプルな計算式は「購入単価×購入頻度×購入期間」です。

たとえば、5千円の商品を毎月3年間購入したとすると、その顧客が自社にもたらすLTVは以下のようになります。

5,000（円）×12（月）×3（年）＝180,000（円）

LTVの計算式は1つではない

上記の計算式は、あくまでLTVを求めるための基本形です。そのため、自社の求める利益像によっては、この式を応用していく必要があります。

たとえば、粗利としてのLTVを算出したいのであれば、上記式に「原価率」を掛け合わせましょう。また、顧客維持に広告費などがかかっている場合は、その費用を差し引いて算出すると良いでしょう。

このように、ひとくちにLTVといっても、各企業の業態や算出したい金額の条件によって、その適切な計算方法は変わってきます。

LTVを高めるための4つの方法

先述の通り、基本的なLTVは「購入単価×購入頻度×購入期間」を計算すれば算出することができます。つまり、この式に含まれる「購入単価」「購入頻度」「購入期間」のそれぞれを向上させれば、LTVを高めることができるということです。

ここでは、これら3つにもう1つ要素を加え、LTVを高める方法を全部で4種類確認していきます。

方法①：購入単価を上げる

顧客が購入する商品やサービスの単価を上げれば、LTVは向上します。

ただし、何の理由もなく値段だけを上げたのでは顧客は納得しません。むしろ、単なる値上げは顧客離れに繋がるので注意が必要です。購入単価を上げるからには、商品やサービスの質を上げるなど、値上げを納得してもらうための理由付け（付加価値）が必要となります。

また、セット販売（クロスセル）や、上位商品・上位サービスへの引き上げ（アップセル）といった手法も、購入単価を上げるためには効果的です。これらの手法についての詳細は、次の見出しで詳しくご説明します。

方法②：購入頻度を上げる

顧客が商品を購入する、あるいはサービスを利用する頻度を上げれば、自ずとLTVは向上します。

とはいえ、ただ手をこまねいているだけでは購入頻度（利用頻度）は上がりません。顧客が自社との接点を増やしてくれるのは、その商品やサービスに対して、より魅力を感じてくれたときだけです。

そのため、購入頻度を高めるためには、自社商品・サービスの品質や内容を改善し、顧客ロイヤリティ（CL）や顧客満足度（CS）を高めていくことが求められます。

方法③：購入期間を延ばす

顧客が自社の商品・サービスにお金を払ってくれる期間（購入期間）を延ばすことができれば、それに伴ってLTVも向上します。

都度商品を買ってもらう物販の場合は、顧客ロイヤリティや顧客満足度を高め、購入頻度を長期的に高く維持することが、結果的に購入期間を延ばすことに繋がります。

それに対し、リカーリング（従量課金制）やサブスクリプション（定額制）などのビジネスモデルの場合は、「契約期間＝購入期間」なので、契約期間をできるだけ延長してもらうことが重要です。そのため、顧客が長期契約することにメリットを感じてくれるよう、サービス内容を充実させることが求められます。

方法④：コストを削減する

LTVを高めるためには以上3つの方法が有効ですが、どの方法も根底には原価や広告費などのコストがかかっています。そのため、そのようなコストを削減させられれば、結果的にLTVの向上に繋げることができます。

たとえば、製造過程を見直すことで原価率を下げたり、効果の薄いセグメントへの広告展開をカットしたりといった施策を行うと効果的でしょう。

LTV最大化のためのポイント

ここからは、LTVを最大化させるために行うべき、具体的な施策のポイントを確認していきます。

どのポイントも、上記で挙げた「購入単価」「購入頻度」「購入期間」と密接に結び付いています。そのため、これら3つの観点を意識しながら、各施策のバランスを決めていくことが重要です。

それでは、1つずつ詳細を確認していきましょう。

セット購入を促す（クロスセル）

LTV向上のため購入単価をアップさせるには、商品やサービスを2つ以上のセットで購入してもらうことが効果的です。このような販促手法は別名「クロスセル」とも呼ばれています。

化粧品でたとえると、化粧水だけを売った場合と、それに合わせて保湿クリームや美容液、アイクリームなどを売った場合では単価が大きく変わってきます。

クロスセルを狙うためには、顧客のニーズを把握したうえで、適切な提案を行うことが不可欠です。顧客が何を求めているかを常に探っていくようにしましょう。

上位の商品・サービスに引き上げる（アップセル）

購入単価をアップさせるには、商品やサービスを既存のものより上位に引き上げることも効果的です。このような販促手法は別名「アップセル」とも呼ばれています。

たとえば、通常の保湿クリームの代わりに、美白成分入りの保湿クリームを買ってもらえれば、素材品質向上に伴って購入単価が上がるので、LTVの向上に直結します。

もちろん、アップセルを図るからには、そうするメリットを顧客に納得してもらう必要があります。高い品質が伴っていないと実現できない手法なので、まずは自社商品・サービスの品質を高く維持できるように努めることが大切です。メルマガ・DMの送信

LTV向上のため購入頻度をアップさせるには、メルマガやDMを送信することが効果的です。

メルマガ・DMを送信することで自社と顧客との間に継続的な接点が生まれ、顧客が休眠化するのを防ぐ効果が得られます。

また、送信内容におすすめの関連商品や上位サービスなどを織り交ぜれば、上述したクロスセル・アップセルに繋げることも期待できるでしょう。

イベントやキャンペーンの実施

自社を利用し続けることにメリットを感じてもらい、購入期間の延長を図るためには、既存顧客向けのイベントやキャンペーンを定期的に実施することが効果的です。

「いつもご利用いただいているお客様のために」などと特別感を与えれば、他社への顧客離反を防げるとともに、より自社のファンになってもらうことも期待できるでしょう。

ポイント制度の導入

自社での購入を継続してもらうには、ポイント制度を導入することも効果的です。

購入した分のポイントが付与されることで、「またここで買わないと損」という心理が働き、長期的な顧客になってくれる可能性を高めることが期待できます。

アフターフォローを手厚くする

購入期間を延ばしたり長期契約してもらったりするためには、アフターフォローを充実させることが効果的です。

トラブルなどがあった際に親身な対応をしてもらえると、顧客は安心感を覚え、自社と長期的な付き合いをしてくれるようになります。

もちろん、アフターフォローを手厚くするためには、相応のコストがかかってきます。しかし、それによって多くの顧客のLTVが向上するのであれば、結果的には大きなプラスになります。目先の収支にとらわれず、長期的な視野で検討することが大切です。最後に、LTVアップには、CRM（Customer Relationship Managementの略）施策が不可欠です。顧客との関係性を維持、発展させるために、一人ひとりのお客様に対して適切なコミュニケーションを図ることが非常に重要です。

【通販におけるCRMの必要性や事例についてはこちら】

なぜ健康食品・化粧品通販にCRMが必要なのか？その事例もご紹介します

【まとめ】LTV向上には顧客ロイヤリティの確保が不可欠です

今回は、LTVの表す意味から具体的な計算方法、向上させるためのポイントに至るまでを詳しく確認してきました。

LTV向上は、企業利益を高めるために不可欠な命題です。しかし、単にLTVを高めることだけを狙っても上手くいきません。大切なのは、その根底にある顧客ロイヤリティや顧客満足度を高め、自社のファンを増やしていくことです。

顧客が自社に愛着を持ってくれれば、LTVは自ずと向上していきます。今回ご紹介した内容を参考に、顧客を第一に考えた施策に取り組んでいきましょう。

弊社ニッセンでは、さまざまな形で通販業務支援を実施しております。

紙媒体やテレビ広告をはじめとしたプロモーション支援、インバウンド・アウトバウンドなどのコールセンター業務支援、そして発送代行などの物流業務支援など、さまざまな形態で貴社のLTV向上に繋がるサポートを行うことが可能です。

通販業務におけるLTV向上施策にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

通販の販促活動でサンプリングプロモーションという方法があることをご存知でしょうか？

サンプリングプロモーションは、一般消費者が実際に商品サンプルを試すことができるため通販で買った商品の箱の中に同梱されたサンプリング商品は新規顧客を獲得するための1つの方法です。

特に、一般消費者が店頭で実際に商品を手に取る機会が少ない通販のスキンケア化粧品、メイクアップコスメやサプリではサンプリングプロモーションは効果的で、よく活用されています。

この記事は、通販におけるサンプリングプロモーションがどのようなものなのか、目的や手法、そして効果など、さらにどのような製品に適しているのか、そのメリット・デメリットについても、わかりやすく解説します。

サンプリングプロモーションに関心がある人は、ぜひ参考にしてみてください。

サンプリングプロモーションとはどういうもの？

サンプリングプロモーションは、販売促進・セールスプロモーションの1つの手法です。

新商品などの1回～数回分をサンプルとしてターゲット層に無料で配布し、消費者に実際に使ってもらいます。

そして、商品の良さや使い心地などを実感することで購買意欲を高め、購入に結びつけるための手法です。

お客様側の立場では購入した商品以外に、自分が知らなかった商品がおまけのような存在で箱に入っていると、ちょっと得した気分にもなります。

サンプリングプロモーションの目的は、認知度の向上、リピーターの増加、ブランディング、商品購入の促進などがあります。

特に通販の商品は、その多くが店頭で試してみることができないため、サンプリングプロモーションの商品にマッチしたターゲット層が購入した商品に同梱して配布し、商品を実際に試してもらうことで知名度が高まり、使用感を実感して購買につながる傾向にあります。

つまり、サンプリングプロモーションは購買促進を目的とした販売促進活動の1つです。

これ1冊でサンプリングの基礎がわかる！各サンプリング施策の特徴や費用→比較一覧表付き！

サンプリングプロモーションはどの商品に効果がある？

ターゲット層となる消費者に実際に商品を使用してもらって、その商品の良さや魅力を実感し、購入にむすびつけるサンプリングプロモーションには、次のような製品との相性が良く、実際にサンプリングプロモーションが実施されます。

さらに、年齢別にターゲット層がセグメントしやすい通販などはサンプリングプロモーションが有効です。

スキンケア化粧品のケース

スキンケア化粧品は年齢にマッチした商品があるため、ターゲット層に美容液、化粧品、乳液などのサンプリングプロモーションを行うことで効率的に販売促進をすることができます。

さらに、スキンケア化粧品のサンプリングプロモーションでは、サンプル品を使用してリピーターになる確率が高く、定着率が高いことが特徴としてあげれられています。

サンプリング　スキンケア化粧品のメリット

スキンケア化粧品は、化粧水、乳液、美容液、クリームなど一式を同じシリーズで揃えることが多いので、サンプル品を使用してみて購入する人が多くサンプリングプロモーションは有効です。

特に、スキンケア化粧品は肌質に合ったものを使うため、今まで使っていたスキンケア化粧品が合わなくなったと感じたら最初にサンプルで試し、揃えたいと思うのが消費者心理です。

このため、年齢と肌コンディションの変化によりターゲット層を決定して、肌の悩みがありそうな人にサンプル品を使ってもらうなど、サンプリングプロモーションを計画しやすいことがメリットとなります。

サンプリング　スキンケア化粧品のデメリット

サンプル品がターゲット層に一致していない場合、サンプリングプロモーションが無効になってしまうことがあります。

スキンケア化粧品は自分の肌に合わない場合には購入しないため、ターゲット層の決定には単に年齢などだけではなく、いくつかの要素を組み合わせて検討する必要があるでしょう。

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メイクアップコスメのケース

ファンデーションや口紅、アイシャドーなどメイクアップコスメ商品は、自分にカラーが合うかどうか試してから購入するためサンプリンプロモーションは商品を手に取るファーストステップになり有効です。

なお、スキンケア化粧品、コスメのサンプリングに関しては、1、2回分のパウチをチラシに貼り付けて訴求するケースが多いのが特徴です。

サンプリング　メイクアップコスメのメリット

ファンデーションは年齢が高くなるに応じて肌色を明るくみせる、毛穴が気になる肌コンディションをカバーするなど、年齢にふさわしいターゲット層を特定でき、それに見合った商品の選定ができるために販売促進に有効です。

さらに、口紅やアイシャドーについても同様で、年齢に応じて合うカラーがあるのでサンプリングプロモーションによる販売促進が行われています。

例えば、シミやシワが気になる年齢や外出派の人をターゲットにした場合、日焼け止め成分を配合したファンデーションや、汗や水に強いウォータープルーフ機能があるファンデーションなどのサンプル品を通販で購入した商品と同梱することで、新規顧客の獲得のきっかけや販売拡大となります。

さらに、デパートのコスメティックコーナーで美容部員に依頼すれば試すこともできますが、人によっては人前でメイク落として、ファンデーション、アイシャドーや口紅などのメイクアップコスメを試すことに抵抗がある人も多いです。

その点、通販で配布されるサンプル品はターゲット層となる消費者が自宅で気軽に試せます。そのためサンプリングプロモーションをよく利用される商品です。

サンプリング　メイクアップコスメのデメリット

コスメのサンプリングプロモーションは、ターゲットを適切に設定して実施しなければ無効になってしまいます。

サンプル商品を配布してもターゲット層に使用してもらわなければ、使用されずにサンプル品のコストだけがかかってしまいます。

このため、商品のターゲット層と親和性の高い媒体を慎重に選定する必要があります。

年齢層や顧客属性に関して媒体元に確認し選定しましょう。

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サプリメントのケース

サプリメントはパッケージから、どのようなサプリなのかが分かるために、健康志向のターゲット層はサンプル品を試してみたいと思う人が多いのが特徴です。商品特性から特にシニア・シルバー層は健康に関する関心も高くなるため、ターゲットにマッチしたサプリを配布することで、お試しした後に購入する人が多いのが特徴です。

ただし、サプリや健康食品などはすぐに体感ができない側面もあり、サプリのサンプリングに関しては５日分、１週間分などをサンプリングする通販企業も少なくありません。なお、企業によっては1ヶ月分や本品を無料で提供するなどスキンケア化粧品やコスメと違い、容量は多い方が購買につながりやすい傾向がみられます。

サンプリング　サプリのメリット

パッケージが小さく扱いやすいので広告物と一緒に同梱しやすく、通販のサンプリングプロモーション向きとされています。

また、サプリのターゲット層が明確であれば、親和性の高い媒体へ同梱することができます。

例えば、働き盛りの世代に顧客が多い媒体にはウコン、肌のハリが気になる年代の顧客が多い媒体にはコラーゲンなど、サプリの機能とターゲットのニーズをマッチングさせることが容易です。

サンプリング　サプリのデメリット

サプリは1回のサンプルを試しただけでは使用感を実感しにくいため、1回分の無料配布を行うとコストだけを費やし、失敗するリスクが予想されます。

そのため、サプリの場合は無料配布や、初回購入1回限りの特別価格のセールスプロモーションなどが一般的に実施されています。

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スキンケア化粧品・コスメ・サプリに適したサンプリングプロモーションにはどのような方法がある？

サンプリングプロモーションには次のような方法があります。

webサンプリング

サンプリングプロモーション用に設けたWEBサイトに応募してきた希望者にサンプル品を送付する方法

・メリット:ターゲット層に商品を使ってもらいやすい。年齢などのセグメントがしやすい。

・デメリット: 実際にターゲット層に配布されているかの見極めが難しい。

SNSサンプリング

InstagramやTwitterを使ってサンプル品の商品知名度を上げる方法

・メリット:多数の人に対し商品の認知度を上げ、話題になりやすい。口コミ同様の効果が期待される。

・デメリット: SNSを利用しない年齢が高い人向けの商品には不向き。

商品同梱サンプリング

顧客が購入した商品の箱の中にサンプル品を同梱させて送付する方法

・メリット:ターゲット層の多数の人に商品の認知度を上げ、使ってもらえる確率が高い。

・デメリット: 実際にサンプル品を使ったかどうかの見極めが困難。アンケートなどの工夫が必要。

ルートサンプリング

なにかの会員や店舗、施設などでサンプル品を配布する方法

・メリット:デオドラント製品をスポーツジムで配布するなど目的を設定できる商品にはターゲットに配布できる。

・デメリット: 不特定多数の人に配布されるため年齢でターゲット層を決める商品には絞ることが困難

【参考記事はこちら】：サンプリングはセグメントが可能！おすすめ媒体もご紹介 ｜ 通販支援ノート (nissen.biz)

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まとめ

通販においてサンプリングプロモーションは、狙ったターゲット層に適切な商品をサンプルとして試してもらい、効果的に販売に結びつける手法です。

特に、スキンケア化粧品、メイクアップコスメやサプリは通販商品も多く、いつも通販を利用している消費者のデータを活用して有効にサンプリングプロモーションを実施することができます。

通販としての強味を最大限に活用して、ターゲット層に興味がありそうなサンプル品を配布できるサンプリングプロモーションは、商品の認知度を高めて購入客の増加を獲得するために効果的な販売促進活動です。上手に活用してみてください。

株式会社ニッセンでは、主に主婦層を中心とした購入意欲の高い女性に対し、サンプリングサービスをご提供しております。弊社独自の与信審査をクリアされた会員様へのご案内のため、貴社サービス・商品を安心してご紹介できます。また、上述のセグメントできるサンプリングもすべて提案可能です。サンプリングでお悩みの場合やサンプリングをしたい場合にはぜひ弊社をご利用ください。

「顧客」には新規顧客や見込み客、既存顧客や休眠顧客等、様々ありますが、各顧客階層に適したコミュニケーションが必要となっている現代において、CRMは絶対に欠かせないものになっています。

CRMの必要性が高いことは通販業界全体はもちろん、健康食品や化粧品通販では特に重要といえます。

そこで当記事では、健康食品や化粧品通販にCRMが必要な理由や事例を解説します。

CRMとは

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、「顧客関係管理」や「顧客管理」と日本語では訳されています。

従来のマーケティングでは、マス媒体を中心に不特定多数の人々に画一的な情報を提供していました。

しかし年々、生活者の価値観や購買行動は多様化していき、インターネットの普及によってそれはますます加速化していきました。

生活者は商品やサービスを購入する際、あらゆる情報を「検索」し「比較・検討」するようになり、従来の広告宣伝では企業からのメッセージが心に響かなくなり、一人ひとりに対して適切なコミュニケーションを図ることが重要となりました。

このような背景から、CRMの必要性が高まってきているのです。

CRM導入で何ができるのか

CRMは様々な顧客情報（氏名、年齢、性別、住所、購入履歴など）を分析することで、顧客ごとに最適なプロモーション活動を行なうことができます。

例えば、最適なタイミングで顧客が必要としている内容の商品・サービス情報がダイレクトメールやメルマガ、最近では様々なCRMツールをハブに、アプリやLINEなどと連携して情報を届けることが可能になります。

また、オペレーターをはじめ、フルフィルメント業務の負担を軽減することもできます。

CRMを導入することによって、顧客の購入・返品履歴や問い合わせ、クレーム履歴などを蓄積できるため、顧客から問い合わせがあった場合、過去の情報を瞬時に参照することができるため、顧客満足度向上に大きな影響を与えてくれます。

なぜ通販業界でCRMは重要なのか？

それは顧客との関係性を深め、継続することでLTVを高めることが重要だからです。それではLTVを高めるためのCRMとして何を実践すればよいかみていきましょう。

顧客情報管理し、分析する

通販業界では、顧客が商品やサービスを購入した際、氏名や性別、住所など様々な顧客情報を収集することができます。その属性や購買行動から、様々な仮説をたて、顧客との コミュニケーションを深め、エンゲージメントを高めることができれば、LTVを最大化することが可能となります。また既存の顧客属性から、新規獲得等のマーケティング行為へ活かすこともできるのです。

収集した顧客の情報データの管理は、セキュリティ保護されたサーバーさえあればエクセルなどでも管理はできますが、顧客データが膨大になればなるほど管理や分析に時間がかかってしまい、マネジメントリスクも増大し、LTVを最大化するためのアクションも遅くなってしまいます。

昨今では、カスタマーリングスやうちでのこづちなど、様々なCRMツールが存在しています。大量の顧客データの管理と分析を円滑に行いながら、顧客とのエンゲージメントを高め、LTVを最大化するアクションをスピードをもって行わなければなりません。

個々に合わせたアプローチを行う

顧客の価値観や購買行動が多様化していることに加え、現在ではインターネットの普及に伴い、SNSや動画サイトなど、従来に比べ通販事業を行なえる販売チャネルも増え続けています。

CRMを導入することによって、顧客が必要としている情報を適切なタイミングで、各顧客特性に合った販売チャネルでアプローチすることができるため、顧客の印象に残りやすく、購買意欲を高めてくれます。

例えば、1週間分の健康食品を購入した顧客に対し、1週間後に、定期購入のご案内や類似商品を案内したり、購入履歴データから割り出したレコメンド商品を案内することもできます。

お客様の声を聞く

通販業界でCRMを導入すると、お客様による商品やサービスの要望・意見・感想や使い方、購入方法などの問い合わせ、クレームなど、あらゆる生の声も蓄積することができます。

お客様の声は新商品開発や既存商品のリニューアルなどの他、広告内容、オペレーターの接客、配送など様々な通販業務の改善活動につながるため、とても重要です。

健康食品・化粧品の通販では継続購入が重要

顧客とのエンゲージメントを高める

健康食品や化粧品の通販の場合、顧客にとってその商品がなくてはならないものだと認識してもらうことが継続購入につながります。つまり、顧客とのエンゲージメントをいかに高めることができるかが重要になります。

そのためには、品質の高い商品であることはもちろんのこと、商品の特徴や効果効能といった情報をいかにうまく正確に伝えるかも大きなポイントになります。

また、売ろう売ろうとする企業姿勢ではなく、信頼や安心感を与える企業からのアプローチも大切になります。

このような課題に力を発揮してくれるのがCRMで、各階層の顧客特性を把握し、データに基づいたプロモーションを繰り返し行うことで、優良顧客への育成も可能にしてくれます。

継続購入率をアップさせる効果的な情報

正しい使用方法

顧客に対し、商品の正しい使用方法がきちんと伝わっていないと効果効能を十分に感じることができず、不安や不満からクレームにつながり、やがてはリピート率の低下や自社からの離脱へとつながってしまいます。

商品の使用方法は正確・丁寧に伝え、効果を感じやすい使い方やシーンなどを提供すると、顧客満足度を向上させ、継続購入率もアップします。

継続利用の大切さを訴求

繰り返し商品を利用することで効果を高められることを伝え、継続して購入することの重要性を感じてもらうことも大切な情報となります。

お客様の声

人は誰しも、商品購入の際「この買い物は自分にとって間違いのないものだった」と思いたいものです。しかし、購入当初は自信が持てないこともよくあります。

このような際、顧客の不安を払拭するために継続購入のお客様の声を紹介したり、購入者が感じるかもしれない疑問や質問に先回りして答えられるよう、紙媒体やホームページ、SNSなどに発信することが大切になります。

お客様の声やその他の情報を知ることにより不安が消え、信頼と安心感から継続購入につながります。

キャンペーンやプレゼント内容

例えば「購入半年後に1ヶ月分が無料になる」「3ヶ月継続購入するとプレゼントがもらえる」など、顧客が「ごひいき」を感じてくれると継続購入率もアップします。

別商品のご案内

定期的に商品を購入してくれる顧客はその企業に対し、満足度や信頼感はそれほど低くないと考えられます。商品購入履歴から顧客の趣味嗜好やニーズ＆ウォンツに合った別商品を案内することで、継続購入の可能性を高めることができます。

健康食品・化粧品通販のCRM事例

新規の定期購入客獲得のために

初回のお試し商品を購入した顧客に対し、購入からの経過日数や購入履歴といったデータをもとに継続的にDMやLINE、メルマガなどでアプローチしていきます。アフターフォローを真摯にそして親身になって行なう企業は顧客からの信頼感を得やすく、顧客満足度の向上から定期購入へとつながりやすい傾向にあるからです。

以下が健康食品・化粧品通販のCRM事例です。

購入から1週間後

まず、お試し商品を使い切ったタイミングで商品の使用感を確認します。さらに定期購入方法のご案内もします。

このタイミングで大切なのが継続利用の重要性を伝えることです。

効果効能は商品の継続使用でより実感できること、定期購入することでその都度購入するよりお得であることをご案内します。

購入から2週間後

ここでも商品の使用感の確認、定期購入方法のご案内は継続して行ないます。

購入から2週間が経過しても追加購入や定期購入の申込みがない場合は、再度継続使用の重要性や他のお客様の声などをご紹介します。

既存の定期購入客獲得のために

例えば誕生日や初回購入から1周年など、その顧客にとって特別な日に合わせて施策を実施できることもCRMのメリットです。以下も事例ですが、この場合もDMやLINE、メルマガなどでアプローチします。

定期購入の3回目の配送の約1週間前

新規の定期購入客と同様に、商品の使用感の確認は必ず行ないます。

すでに定期購入をしている顧客であるため、特別なメッセージはありませんが、継続購入のメリットを伝えるために、3回目購入の特典などのアナウンスを行います。

定期購入の4回目の配送の約1週間前

3回目の配送時に顧客に伝えたメッセージと同様ですが、定期購入特典の案内を再度行うことで、定期購入には特典があることを顧客に認識させます。

定期購入の5回目の配送の約1週間前

このタイミングでも商品の使用感は確認しますが、顧客データから分析したレコメンド商品など、別商品の定期購入のお知らせも特別オファーとして行なうと効果的です。

今回ご紹介しました内容は一例になりますので、ご紹介した内容を参考に実際の商品にあわせて活用してみてください。

まとめ

CRMとは「顧客関係管理」や「顧客管理」のことを指し、様々な顧客の一人ひとりに適したコミュニケーションが必要となっている現代において、CRMは欠かせないものになっています。

CRMを導入することによって「顧客情報の管理・分析を容易に行なえる」「個々に合わせたアプローチが可能になる」「お客様の声を蓄積できる」などのメリットがあるため、通販業界では特に重要だといえます。

また、健康食品や化粧品通販の場合、継続購入が売上を向上させるカギとなるため、CRMを活用した施策は必要不可欠といえるでしょう。

株式会社ニッセンでは、CRMを強化して顧客満足度を高めるためのご提案やサービスをご紹介しています。顧客属性に合ったアプローチでお悩みの場合はぜひ弊社をご利用ください。

一つの商品を繰り返し購入してもらう通販形態である単品リピート通販は、小規模通販事業者や専門メーカーのEC直販といったビジネスにおいて、魅力的な選択肢です。

単品リピート通販の市場は年々拡大しており、日本の通販業界でも注目度が高まっています。

では、単品リピート通販は、従来の総合通販とくらべて、どんなメリットがあるビジネスモデルなのでしょうか。また、単品リピート通販をはじめる上で、どのような点に気をつけるべきでしょうか。
この記事では、単品リピート通販に興味がある方向けに、単品リピート通販と総合通販との違いや、単品リピート通販のメリット・デメリットを解説します。

単品リピート通販とは？

単品リピート通販とは、一つの商品を繰り返し購入してもらうことを前提とした通販形態です。単品リピート通販では、多くの種類の商品は取り扱わず、単一商品、またはごく少数の商品にフォーカスします。

健康食品、美容用品、サプリメント、消耗品などが、単品リピート通販の対象となることが多く、購入者がその商品を継続的に必要とするものが理想です。

通常の通販（総合通販）との違い

単品リピート通販に対し、通常の通販は「総合通販」と呼びます。

総合通販では、多種多様な商品を取り扱い、幅広い顧客ニーズに対応するのが特徴です。
一方、単品リピート通販は、特定の少数商品にフォーカスし、顧客に定期的に購入してもらうことで利益を得ます。
総合通販は在庫管理が複雑で、広範なマーケティングが必要ですが、単品リピート通販は特定の商品に注力するため、効率的な在庫管理とマーケティングが可能です。

商品、品揃え、価格競争性、利益率などの側面で、単品リピート通販と総合通販の違いをまとめると、下表のようになります。

多品種の商品を取り扱う総合通販に対し、単品リピート通販は少品種の商品をリピート購入してもらうことで利益を上げるビジネスモデルです。そのため、商品あたりの利益率は高くなりますが、見込み顧客を優良顧客に育成するリードナーチャリングが必要など、リピーターを獲得するためのコストがかかります。

 一方、総合通販と違い、単品リピート通販ではオリジナリティの高い看板商品を主軸に販売します。
そのため、比較的、競合が少なく、価格競争に巻き込まれにくいのも特徴です。

単品通販との違い

単品通販は、一つの商品を通信販売する形式で、必ずしもリピートを意図していません。例えば、電子機器や家具などの通販は、一回の購入単価が大きく、長期間使用されることが多いため、リピートを前提としない単品通販として展開されるケースがあります。

これに対し、単品リピート通販は主に消耗品が対象となり、顧客が定期的に同じ商品を購入することを前提としています。

単品リピート通販は、顧客との長期的な関係を築き、継続的な売上を確保することが目的であり、顧客のリピート購入を促すための施策が重要となります。

リピート通販との違い

リピート通販は、特定の商品を定期的に購入するビジネスモデルで、単品リピート通販と基本的な概念は同じです。

しかし、リピート通販は複数の商品を定期的に購入する場合も含まれるのに対し、単品リピート通販は主に一つの商品を、いわば「看板商品」として定期購入させることに特化しています。

つまり、単品リピート通販は、通常のリピート通販よりも、ブランディングとマーケティングのためのリソースを、一つまたはごく少数の商品に集中させることができます。

単品リピート通販のメリット

単品リピート通販のメリットやデメリットをご紹介します。
単品リピート通販の強みや弱みを知り、自社の商品やサービスに会うビジネスモデルを選ぶことが大切です。

顧客単価が高くなる

単品リピート通販のメリットの一つは、顧客単価が高い点です。

単品リピート通販では、定期購入が中心となるため、たとえば看板商品の単価は低くても、年間の顧客一人当たりの購入金額が高くなる傾向があります。単品リピート通販では、安定した売上が見込めるだけでなく、アップセルやクロスセルを行うことで、さらなる収益を上げることが可能です。

また、長期的なリピート購入により、顧客生涯価値（LTV）も向上します。

在庫リスクを軽減できる

単品リピート通販は、少品種の商品に集中するため、多品種の商品を扱う場合と比べて、在庫管理が容易になります。
これは、過剰在庫や欠品のリスクを減らすことができ、効率的な在庫管理が可能です。

さらに、リピート購入により販売予測が立てやすくなり、需要に応じた生産計画を立てることができるため、在庫リスクをさらに軽減できます。

信頼感や愛着感が生まれる

商品やブランドへの信頼感や愛着は、近年「顧客ロイヤリティ」という言葉で表され、様々なビジネスを長期的に成長させていく上でなくてはならない考え方になっています。

単品リピート通販では、顧客が何度も製品を受け取り長期的に使用するため、顧客との信頼関係が強化され、顧客ロイヤルティが向上しやすい販売形態といえます。

商品自体の品質やカスタマーサービスを高めることも重要ですが、売り方によっても顧客ロイヤルティを向上させることで、口コミや紹介を通じて新規顧客の獲得にもつながります。

単品リピート通販のデメリットとその対策

単品リピート通販は、必ずしも良いことばかりではありません。
単品リピート通販を始めた企業がよくあるお悩みとして、新規顧客の獲得に苦戦しがちという点があります。

新規顧客を獲得するためには広告費をはじめとした、プロモーションへの投資が必要となることは、デメリットといえます。

しかし、新規顧客獲得の対策としては、通販やマーケティングの専門家の支援を受けるのが有効な手段です。

そういった専門家は、これまでの経験を元に、自社の単品リピート通販をどう軌道に乗せるか、さまざまな戦略や施策を試すことができます。また、一度獲得した顧客がリピートをし続けてもらうには、CRM（顧客関係管理）が重要です。

CRMを活用することで、顧客の購買履歴や嗜好、問い合わせ履歴などのデータが一気に利用しやすくなります。
CRMデータを分析することで、顧客のニーズや行動パターンを把握し、顧客との関係を強化できます。

せっかく投資して得た顧客の体験を高め、離脱を抑えることで、顧客獲得コストを回収し、単品リピート通販のビジネスが軌道に乗りやすくする上で重要です。

単品リピート通販が向いている商品の2つの特徴

商品やサービスによっては、単品リピート通販よりも総合通販の方が向いているケースがあります。
単品リピート通販に適しているのは、次の2つの特徴を持つ商品です。

オリジナリティの高い商品

単品リピート通販が向いているのは、競合が少なく、ここでしか手に入らないようなオリジナリティのある商品です。
どこでも販売しているような商品の場合、リピーターの獲得が見込めず、ビジネスモデルとしては成立しにくくなります。

そのため、単品リピート通販では、独自成分を配合した健康食品やサプリメント、ニッチな悩みに着目したコンプレックス商材など、自社オリジナル製品を中心に手がけるのが特徴です。

また、魚、肉類、果物などの産地直送品や、自社ブランドのコーヒーやお菓子なども、単品リピート通販に適した商品です。

消耗品や定期的に買う必要のある商品

また、単品リピート通販では顧客に定期購入を促したり、適宜アップセルやクロスセルを仕掛けたりすることで利益を生み出します。そのため、化粧品や健康食品など、消耗品や定期的に買う必要のある商品が単品リピート通販に向いています。

逆に、本や家具などの商品は、同じ商品をリピート購入するケースが少ないため、単品リピート通販のスキーム取り扱うには工夫が必要です。

これから単品リピート通販をはじめる場合は、リピート購入が前提となるような商材を選びましょう。

単品リピート通販成功のポイント

単品リピート通販を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。ここでは、3つにまとめて紹介します。

リピート購入したくなる商品品質にする

単品リピート通販の成功には、顧客が定期的に購入したくなるような高品質の商品を提供することが不可欠です。製品の効果や使い心地に満足してもらうことで、顧客の信頼を獲得し、継続的な購入を促進できます。

また、品質向上のために顧客のフィードバックを活用し、常に商品改良を行う姿勢が重要です。

商品の魅力を伝える

商品が持つ魅力を的確に伝えることも成功の鍵です。効果的な商品説明、顧客の体験談、ビフォーアフターの写真などを活用し、商品の価値をわかりやすく伝えることで、購入意欲を高めることができます。

さらに、SNSやブログ、動画など多様なメディアを活用して、商品情報を発信し、顧客に訴求することが重要です。

ポイント制度や割引クーポンの提供

ポイント制度や割引クーポンを提供することで、顧客にリピート購入を促すインセンティブを与えることができます。

ポイント制度では、購入ごとにポイントを貯めて特典を受けられる仕組みを導入し、割引クーポンは次回購入時に使用できるようにします。これにより、顧客の満足度とロイヤルティを高め、継続的な購入を促進します。

まとめ：単品リピート通販のメリット・デメリットを知ることが重要

単品リピート通販は、少品種の商品をリピート販売することで、利益率を高めるビジネスモデルです。

多品種の商品を販売する総合通販と違い、単品リピート通販は競合が少なく、価格競争に巻き込まれにくいのが特徴です。

 一方、単品リピート通販には、新規顧客の獲得や、顧客単価を高めるためのアウトバウンドセールスに
手間やコストがかかるというデメリットもあります。

単品リピート通販のメリット・デメリットを知り、自社に合ったビジネスモデルを選びましょう。

単品リピート通販支援はプロモーション支援・コールセンター委託・発送代行のニッセンへ

単品リピート通販は、新規顧客やリピーターを獲得するために多くの手間やコストがかかります。

利益率を高めるには、適切なタイミングで顧客にアウトバウンドを行ない、アップセルやクロスセルを仕掛け、顧客単価を向上させる必要があります。

 単品リピート通販でお困りの場合は、プロモーション支援、コールセンター委託、発送代行をワンストップで手がけるニッセンへご相談ください。通販会社としての実績を活かしたアウトバウンドセールスによって、定期顧客の獲得をバックアップします。

また、ニッセンの顧客リストを活用した、新規顧客獲得のサポートも可能です。これから単品リピート通販をはじめる方は、ぜひニッセンにお問い合わせください。